как повысить средний чек

В прошлом обзоре я рассказывал как мы конвертируем потенциального клиента который обратился к нам(посетителя) в покупателя, то есть совершаем первую сделку. Если вы еще не видели, то стоит глянуть. Сегодня я попробую описать нашу систему увеличения среднего чека. Все, как обычно, только проверенный практикой и внедренные у нас приемы. Начнем.

Мы, в нашем сервисном центре и магазине используем приемы повышения среднего чека, однозначно это помогает увеличить прибыль. Давайте перейдем к самим приемам и подходам. Пробуйте и экспериментируйте, только так получиться найти что-то подходящее для вас.

Самое главное преимущество введения приемов увеличения среднего чека.

Это почти бесплатно для бизнеса. В отличие от приемов привлечения клиентов, для увеличения чека нужно всего лишь предложить клиенту купить что-то еще. Затраты могут быть лишь на небольшое количество внутренней рекламы и брошюр.

Я все больше склоняюсь к мнению, что продавцы-звезды не нужны чтобы продавать больше за один раз (и вообще продавать). Достаточно обычных специалистов, которые после обучения способны показывать неплохие результаты. И самое главное, такие специалисты взаимозаменяемы, их проще найти и их труд стоит дешевле.

 

Итак,

 

 
маркетинговый чеклистКстати, используете ли вы все возможности для повышения прибыли? Проверьте это с помошью маркетингово чек-листа по 6 этапам и 87 точкам. Это совершенно бесплатно, заходите прямо сейчас!
 

Главные приемы

Приема которые дают максимум прибыли с минимальными усилиями. Осталось только научить ваших людей пользоваться ими.

Начинайте с более дорого товара

Самый простой прием. Всего лишь начать с более дорогого товара, это не всегда просто. Чаще всего мешает страх потерять клиента. Мой личный опыт показывает, что большинство клиентов не убегут сломя голову, как только вы предложите дорогой товар, если они рассчитывали на более дешевый аналог, то скорей всего они так и скажут. И даже тогда не нужно переходить на самый дешевый. Предложите что-то среднее

Кстати, для того чтобы объяснить клиенту разницу между дешевым и дорогим товаром, вы можете воспользоваться приемами закрытия сделок.

 

Когда вы предлагаете улучшить характеристика товара, то есть купить лучший (и более дорогой товар). Вместо компьютера с обычным процессором можно предложить более мощный, вместо машины с обычной комплектацией — полную комплектацию. Вместо обычной очистительной системы для воды, систему с дополнительными фильтрами, которые прослужат дольше.

Продажа сопутствующих товаров или 

Это настоящее золото для повышения среднего чека, смысл понятен из называния, продавая основной товар, вы продаете к нему дополнения, которые помогают использовать его эффективнее и удобнее.

Вот вам пара примеров:

Для ноутбука — сумка, гарантия, офисный пакет, антивирусная программа, внешняя память, набор для чистки, мышь, наушники

Для принтера — установка, бумага, запасные картриджи, расширенная гарантия (если принтер дорогой)

Для планшета — чехол, защитное стекло, память, дополнительное зарядное устройство

Почти для каждого товара можно найти как минимум 1-2 сопутствующих, нужно лишь подумать.

Суть ясна, продаете основной товар, возможно на нем зарабатываете мало или вообще не зарабатываете, на дополнительном товаре зарабатываете больше. В большом и среднем бизнесе такой подход используется повсеместно, в малом почти не используется (может быть это и является одной из причин того, что он остается малым?).

Основной товар (очень часто) используется для рекламы по очень низкой цене, а доход со всех товаров вокруг. Как часто в малом бизнесе можно услышать слова о том, что большие компании держат слишком низкие цены. Поэтому и держат, что зарабатывают не на тех товарах, что рекламируют, а на других, в том числе и сопутствующих.

 

повышение среднего чека

Услуги и дополнительное удобство

Доплата за скорость

Нужно быстро? За дополнительную плату можно быстрее. Экспресс-ремонт и экспресс-доставка. Что это значит? Клиент которому нужно срочно — доплачивает и над его заявкой начинают работать без очереди. Кроме дополнительного дохода это дает возможность быстро остудить «торопыг» которым нужно срочно, но как только они узнают о доплате за срочность, сразу решают что уже и не срочно, вполне можно подождать. Мы уже писали о доплате за срочность и как мы ее используем.

Дополнительные возможности оплаты

Иногда у клиента есть возможность купить недорогой товар, я для покупки более дорогого либо дополнительных услуг\товаров уже денег нет. В этом случае важны возможности оплаты другими способами: оплата в кредит, оплата безналичным расчетом, различные системы оплаты. Выберете 2-3 самых удобных для вам способа оплаты и предлагайте их.

Способы повышения среднего чека для продажи услуг

Продажа услуги оптом

подписка на услугу, абонемент, безлимитное обслуживание

Чтобы продать больше услуг за раз, не забудьте сделать покупку оптом выгодней, а разовый вызов или обслуживание — менее выгодным. Конечно и клиент должен иметь потребность в вашей услуге с определенной периодичностью.

Пример из нашей практики: мы оказываем услуги по обслуживанию компьютерных систем для компаний, каждому клиенту мы предлагаем три разных варианта услуги: разовое обслуживание, покупка абонемента из часов (10-20 часов) со скидкой в 15% от цены разового обслуживания и третий вариант — подписка на услуги, котору нельзя сравнить по цене ни с первым ни со вторым, так как в нее входят дополнительные услуги (такие, как проверка системы резервного копирование, автоматический мониторинг неисправностей, поддержка пользователей, а не только решение проблем)

Наверняка и у вас найдутся услуги которые можно продавать по подписке. Нужно лишь подумать.

Услуга + товар + обслуживание

Идея така: услуга + товар + обслуживание = дешевле чем по отдельности

Предложите клиенту пакет для обслуживания, например: установка кондиционера + кондиционер + расширенная гарантия. В результате такой пакет сложней сравнить по цене и если ваше предложение действительно будет выглядеть выгодным, вы сможете повысить сумму среднего чека.

 

Дополнительные продажи при оказании услуги

При оказании услуги скидка х% на дополнительный товар

До этого мы говорили про товар, как основной продукт, тут же наоборот, услуга основная и к ней продается товар.

Приведу практический пример: во время операции удаления вирусов специалист предлагает клиенту приобрести антивирусную программу со скидкой, обосновывая это тем, что без программы вирусы снова появятся через какое-то время. Скидка помогает принять решение.

 

Ограничение суммы минимального заказа в обслуживании

Например нельзя вызвать определенного специалиста меньше чем на 2 часа.

При небольшом уровне конкуренции, либо продаже времени эксперта можно ограничить минимальное время работы. Я встречаю такое часто в узкоспециализированных нишах, например специалист по ремонту и настройке системы телефонии определенной фирмы меньше чем на 2 часа не приезжает, нет, по времени это может быть и меньше чем два часа, но оплата все равно будет за два. (Кстати эта компания еще и на времени специалиста в дороге зарабатывает)

 

Приемы повышения суммы чека при продаже товара

Покупка превышае определенную сумму и покупатель получает скидку или подарок.

 

 

Пакетирование.

Схема та же, что и с услугами, в этот раз с товаром. Несколько подходящих или близких товаров продаются вместе, в одном пакете, за одну цену. Для покупателя это выглядит обычно выгоднее, дли бизнеса больше товаров продается за один раз + стоимость такого набора из 3 и больше позиций довольно сложно сравнить по цене.  

 

Ограничение суммы минимального заказа.

Просто заказы меньше суммы X не принимаются. Вы просто ограничиваете минимальный заказ и не теряете время с мелкими клиентами. Это отлично подходит для компаний , желающих работать с большими клиентами (или не желающих возиться с мелочью) 

Прикассовое пространство для увеличения среднего чека

Офис или зона ожидания.

Есть зона ожидания клиентов или очередь?  Используйте внутреннюю рекламу. Это может быть экран, рассказывающий про дополнительные услуги. Это могут быть печатные материалы, котрые находятся на расстоянии вытянутой руки от клиента. Постеры или ролл-апы. Все что угодно.

Прикассовое пространоство

Приготовьте ходовые товары со скидкой и предлагайте их клиентам (это именно то, что делают в супермаркетах продавцы) и это работает. Получается что-то вроде: «а это у нас сегодня со скидкой» или «а не хотите  себе купить и вот это средство для ухода за пластиковыми панелями в машине? Оно очень эффективное и кроме того, на него сегодня скидка».

Персонал для повышения среднего чека

Самый эффективный способ увеличения чека, когда клиенту предлагают это. Расскажите своим коллегам, как и что предлагать, проведите небольшие «показательные выступления». Дайте им какой-то бонус за дополнительные продажи. Например продал дополнительных товаров на сумму больше чем Х — получи добавку к зарплате. Главное, чтобы это было реально сделать.

Придумайте как вы это будете контролировать, может быть стоит записывать в тетрадку кто сколько продал, может быть у вас есть специальная программа.

Обучение + Мотивация продавцов + контроль = результат

 

На этом все, теперь ваш ход! Внедрите у себя один-два приема и расскажите о результате.

Полезные статьи, для чтения с ручкой и бумагой:

Кирилл Грубман

Кирилл Грубман

Предприниматель, автор блога.
Кирилл - предприниматель из Израиля, совладелец сервисного центра по обслуживанию и ремонту компьютерной и оргтехники. Идейный основатель проекта "ServiceSpeedUP". В блоге пишет о приемах ведения бизнеса, которые применил на собственном опыте.