Речь в статье пойдет НЕ о том, как продать дорого товар или услуги, а как продать дорогие (и качественные) товары или услуги, чтобы клиенту легче было перенести звучание большой суммы.

Есть категории дорогих товаров, которая обычно отличается более высоким качеством и долговечностью использования. Если говорить об услугах, то дорогие услуги — это обычно уникальные/редкие на рынке, высококвалифицированные. Высокую цену хорошего продукта всегда можно аргументировать. А в помощь вам один из методов.

Уменьшая до мелочей

Разбиваем сумму  покупки по годам, месяцам и дня (период, который покупка будет исправно служить). Так можно показать клиенту, что сумма не такая уж и большая, относительно пользы, которую она может дать в течение долгого времени в эксплуатации.

Покупка холодильника. Продавец предлагает покупателю достаточно дорогой холодильник за 50 000 руб. Покупатель, услышав сумму, отказывается от такой дорогой покупки. Но продавец стоит на своем, объясняя выгоду от этой покупки, дав несколько аргументов в пользу именно этого товара: 

«1.Именно на этот холодильник есть гарантия на 5 лет, в течение которых мы устраняем любые возникшие проблемы. 

2. Он качественный и прослужит вам минимум лет 15. А отсюда получается, что каждый год вы платите за него всего 3333 руб, а если разбить по месяцам — 278 руб в месяц, а в день — всего 9 руб. А 9 руб в день это разве дорогая цена за то, что ваши продукты будут храниться дольше и меньше терять полезные свойства?! (Ответ клиента в такой ситуации очевиден.)

3. А в дополнение ко всем его характеристикам — удобный и современный дизайн.»

Такой метод применим к любым товарам и услугам, которые обладают качественными особенностями среди их более дешевых конкурентов.

А теперь ваш ход! Расскажите своим сотрудникам по продажам про эту технику и объясните как правильно с ней работать.

Благодаря этому вы сможете увеличится количество довольных клиентов и увеличить средний чек за покупку.

Также стоит прочитать по этому тегу

Прием оправдания цены — говорить только о разнице в цене.
Просмотров 474
В предыдущей статье я рассказывала об одном из методов по продаже дорогих товаров. Решила продолжить эту тему, и сегодня...
Мелочь, а приятно! Как нужно использовать метод 101%, чтобы клиент остался доволен?
Просмотров 696
Маленькие подарочки могут очень порадовать клиентов! Мы упоминали в одной из прошлых статей про обслуживание на 101 %. Х...