Научиться вести переговоры в спокойных условиях – это довольно простая задача. Но периодически попадаются очень сложные клиенты, на которых не действуют обычные аргументы. И вот тогда лучше всего воспользоваться богатым опытом строительной отрасли, где каждые вторые переговоры проходят в стрессовых условиях и легких клиентов как правило не бывает.

Успешно работать в сфере строительства и ремонта могут только те бизнесмены, которые научились правильно понимать клиентов, особенно их страхи. Зачастую именно они делают их несговорчивыми. Мы предлагаем воспользоваться накопленными знаниями и навыками, узнать, чего боится сложный заказчик и как найти подход даже к нему.

1. Все сделают не так!

Новые отношения нельзя назвать чистым листом. Даже если между заказчиком и исполнителем не было никаких контактов, то у каждого есть свой «багаж» – собственный удачный и неудачный опыт. И «тяжелый» клиент появляется из-за того, что у него уже было несколько случаев провального сотрудничества. Им управляет даже не разум, а предыдущие плачевные результаты. Такой заказчик обороняется, даже не начав переговоры. Он не верит, что работа не будет исполнена в точности.

Единственный способ перебороть это его первоначальное недоверие – это внимательно его слушать. Лучше даже не надеяться на собственную память, а записывать все его пожелания. Это не только произведет приятное впечатление, но и поможет потом подтвердить, что вы сделали все как было оговорено. Очень помогает повысить доверие клиента наличие в вашем портфолио похожих работ или возможность их посмотреть у другого вашего клиента.

2. Придется заплатить втридорога!

После того как были оговорены масштабы и конкретный перечень работ, наступает еще более сложный период согласования – обсуждение цен. Неограниченный бюджет – это что-то из сказок и голливудских фильмов. Чаще всего речь идет о достаточно ограниченной сумме, которой на все просто не хватит. Хуже того, большинство заказчиков даже примерно не представляют уровень цен на услуги, но при этом уверены, что где-то можно найти намного дешевле.

Изменить такое настроение очень сложно, но возможно. Помогут факты. В идеале неплохо было бы найти какую-то региональную базу с ценами на услуги. В России для этого подойдут интернет-доски объявлений или рекламные газеты. Не помешают сметы с полным описанием работ, необходимых материалов и расчетом рабочего времени.

3. Нарушат все сроки!

Кроме качества и стоимости работ большинство заказчиков сомневаются, что удастся уложиться в заявленные сроки. Это действительно довольно частая ситуация везде в мире, даже на маленьких объектах сроки регулярно нарушаются. Но одно дело, если это будет день-другой, а вот задержка на неделю может серьезно нарушить планы заказчиков. Особенно это важно для сложных объектов с несколькими подрядчиками. Все это в результате приводит к требованию включить в договоренности какие-то совершенно неадекватные штрафные санкции.

Подобные страхи клиентов перебороть очень сложно. Пачка рекомендательных писем прошлых клиентов, портфолио, отзывы. И во всем этом желательно иметь строки о своевременном выполнении заказа. Смету с ценами можно дополнить детальным планом по работам, где на каждый этап оговаривается свой срок. Даже установление каких-то промежуточных дат успокаивает потенциального клиента.

Понять страхи некоторых заказчиков можно. Со строительством обычные люди сталкиваются всего два-три раза в жизни. Они вынуждены вникать в совершенно далекие от их обычной жизни вопросы. Максимальная открытость демонстрирует клиенту вашу готовность работать честно и качественно.

Также стоит прочитать по этому тегу

6 правил на вашем пути к идеалу руководителя.
Просмотров 646
Идеал недостижим. Верность этого философского постулата подтверждает мой личный опыт работы в различных бизнес-структура...
Правила в компании: вред или польза
Просмотров 1398
"Тяжелая работа благотворно влияет на умственные способности, особенно в направлении способов облегчения этой самой раб...