товар-локомотив
«Как они умудряются так дешево продавать и при этом не закрываются? Ведь они продают ниже нашей покупной цены!»
Из диалога на одном бизнес-форуме

 

Действительно, как так получается, что конкурент продает такой же товар как ваш, по цене ниже, чем вы покупаете у поставщика?
Ответ очень прост — дешевые товар или услуга используется как локомотив, тащя за собой дополнительные покупки уже по обычной (или даже более высокой) цене. Важно помнить, товаром-локомотивом может быть только популярный товар.

 

Пару примеров, как это выглядит на деле:

  1. Одна из израильских сетей супермаркетов рекламировала килограмм куриного мяса за 1 шекель (около 30 центов) с ограничением в 3 кг на человека, при обычной цене около 20 шекелей. Это позволило им привлечь множество клиентов. А так как их магазины находятся в удалении от города мало кто поедет туда только за одним товаром. В итоге общая корзина товаров в среднем продается по той же цене что и в других супермаркетах, но клиентов приходит намного больше.
  2. Классический пример — принтеры рекламируются и продаются почти по себестоимости, чтобы потом продать чернила и тонеры. Бритвы продаются дешево, а вот сменные кассеты-лезвия уже дорогие.
Итак, что дает нам «товар-локомотив»?
Плюсы:
  • Возможность привлечь больше клиентов более низкой ценой, продать дополнительный товар или взять контакты для последующих продаж.
  • Создает впечатление недорогого магазина, если таких товаров много.
Минусы:
  • Вы теряете доход на этом конкретном товаре либо услуге.
  • Кроме нормальных клиентов, вы неизбежно привлечете некий процент любителей халявы. Это нормальная ситуация и не стоит ее бояться.
  • Чаще всего бесполезно бессистемно начать продавать дешево, без дополнительных продаж это просто приведет к снижению прибыли.

Чтобы понять есть ли толк от этого приема в вашем бизнесе стоит измерить средний чек и последующие продажи покупателей.