презентация услуги, речь в лифте

Провести эффективную презентацию это не только рассказать клиенту о своей компании или о конкретном продукте. Провести презентацию товаров и услуг это значит показать всю выгоду и пользу для клиента от использования данного продукта и привлечь его.

Как постоянный участник разных встреч и мероприятий я постоянно использую все то, о чем буду рассказывать вам дальше.

Также короткая презентация называется «речь в лифте» или «elevator pitch». Это очень эффективная техника низкозатратного маркетинга с очень неплохим результатом, если подойти к приготовлению такой речи с умом. Мне удается привлечь таким простым приемом около 10% процентов новых клиентов, что совсем немало.

Что важно знать, чтобы правильно рассказать о своих услугах?

 

Для чего подходит такая «речь в лифте»?

Почему-то принято считать, что презентуют услуги только в больших компаниях либо только специалисты по продажам. Это совсем не так. Мы презентуем наши услуги (и самих себя) каждый день просто разговаривая с клиентами и даже просто со знакомыми. Когда вас спрашивают на вечеринке о вашей работе, вы также делаете презентацию, даже не задумываясь об этом. У нее нет цели продать, но все же это презентация. Еще пример: вы наемный работник и хотите рассказать о своей идее боссу. Если вы хотите добиться цели, это снова превращается в презентацию.

От эффективности «речи в лифте» зачастую зависит ваш доход: чем больше потенциальных клиентов вам удастся склонить на свою сторону, тем удачнее будет итог месяца для вас. Попробуйте и увидите разницу через пару месяцев. Итак, поехали:

Решите, в чем заключается цель вашей презентации.

Хотите ли вы, чтобы клиент сделал какое-то действие, хотите ли, чтобы он просто запомнил вас? Может быть, это просто дежурная речь для объяснения новому знакомому, чем вы занимаетесь? У любой речи должна быть цель, иначе она теряет свою эффективность.

 
маркетинговый чеклистКстати, используете ли вы все возможности для повышения прибыли? Проверьте это с помошью маркетингово чек-листа по 6 этапам и 87 точкам. Это совершенно бесплатно, заходите прямо сейчас!
 

У меня есть 2 основные презентации товара для «холодных» клиентов, то есть для людей, с которыми мы встретились где-то. Целью обоих является привлечение клиента. Чаще всего в обеих ситуациях клиенту не нужно наше обслуживание прямо сейчас, но оно может понадобиться. Моя задача сделать так, чтобы он вспомнил меня, когда придет нужный момент.

О чем и как рассказать?

Представтесь, если вы еще этого не сделали:

Меня зовут Кирилл

Чем вы занимаетесь? Не нужно расплываться, коротко и ясно. Говорите простым языком, это не тот случай, когда вы произведете на клиента впечатление, если будете говорить умными словами. Он просто не поймет, чем вы занимаетесь.

Я представляю компанию «Название компании», мы занимаемся ремонтом и обслуживанием компьютеров и оргтехники.

Опишите вашего клиента, если есть такая возможность. Кто ваш клиент, для кого вы работаете?

Мы обслуживаем адвокатские и бухгалтерские офисы, врачебные клиники, а также фабрики и заводы.

Расскажите о том, что может заинтересовать клиента, чем вы можете быть ему полезны. Зачем клиентам ваши услуги, чего он достигнет с их помощью? Самое главное — это польза, которую получает клиент, а не факт самой услуги. Важно говорить клиенту не то, какой замечательный у вас продукт, а что полезного даст ваша услуга клиенту, как она ему облегчит жизнь, сколько денег поможет сэкономить или сколько радости и позитива принесет.

Наша компания работает на рынке более 20 лет и мы хорошо понимаем важность беспрерывной работы компьютеров в бизнесе. Поэтому мы делаем особый акцент на скорости реакции: время отклика на срочную проблему составляет всего один час. Также мы специализируемся на системах безопасности и резервного копирования для бизнесов.

Определите, в чем ваша уникальность

Это не первый пункт по списку, но один из самых главных. Представьте, что ваш клиент еще не знает про отличное качество вашей работы и ему предстоит выбрать вас среди конкурентов. Помогите ему сделать это, найдите свое уникальное отличие, которое выделит вас среди конкурентов. В сфере услуг это особенно актуально. Кстати, мы писали о том, как создать свое Уникальное Торговое Предложение (УТП). Это действительно работает.

В нашем случае таких уникальностей несколько, мы самая долгоживущая компания на рынке, работаем с 1992 года, у нас самые дешевые картриджи для принтеров в городе, каждому новому бизнес-клиенту полагается бесплатная проверка системы резервного копирования.

Как с вами связаться.

В конце разговора не забудьте дать визитную карту или объяснит,е как можно с вами связаться.

Соединим все вместе

Теперь время соединить все части вместе и проговорить несколько раз вслух, можно (и стоит) сделать это перед зеркалом. Так вы почувствуете слабые стороны вашей речи и устраните их. Вся ваша речь не должна занимать больше 20-30 секунд: больше вас просто не будут слушать (ну разве что человек заинтересован вашими услугами)

Практика, практика и еще раз практика.

Чтобы понять какая речь будет эффективнее, нужно произносить ее как можно чаще перед людьми. Обычно это бывает видно сразу по реакции и заинтересованности. За 20-30 первых презентаций перед настоящими потенциальными клиентами вы сможете понять что к чему.

Несколько полезных советов напоследок:

Имейте несколько заготовленных речей в запасе для разных ситуаций

Как я говорил ранее, ситуации бывают разные: иногда нужно объяснить очень быстро, менее 10 секунд, иногда у вас немного больше времени, разные типы клиентов. Лучше иметь несколько заготовок для разных ситуаций. Подумайте, в каких ситуациях вы встречаетесь с потенциальными клиентами чаще всего. Для них и планируйте.

Для усиления обратной связи и интереса задайте вопрос во время презентации

Например, я могу спросить

А вы делаете резервное копирование в вашей компании? А вы давно проверяли эту систему, работает ли она? (обычно почти никто не делает) И в зависимости от ответа на вопрос предложить клиенту бесплатную проверку системы резервного копирования.

Вот и все, теперь дело за вами. Создайте себе супер-презентацию и начните получать больше клиентов!

Полезные статьи, для чтения с ручкой и бумагой:

Кирилл Грубман

Кирилл Грубман

Предприниматель, автор блога.
Кирилл - предприниматель из Израиля, совладелец сервисного центра по обслуживанию и ремонту компьютерной и оргтехники. Идейный основатель проекта "ServiceSpeedUP". В блоге пишет о приемах ведения бизнеса, которые применил на собственном опыте.