У бизнеса после периода бурного роста всегда наступает определенный застой. На таком своеобразном плато оказываются все без исключения предприятия. Чтобы возобновить развитие и найти новых клиентов требуются инвестиции, иногда значительные. Но можно и нужно попытаться найти новые резервы для роста.

Например, запустить реферальный маркетинг. Это один из самых эффективных способов быстро увеличить продажи, но по непонятным причинам многие даже не пытаются делать шаги в этом направлении.

Почему рефералы выгодны?

В России рефералы встречаются в интернете и в некоторых торговых компаниях, которые занимаются сетевым маркетингом. Наверное, из-за этого многие относятся к ним с предубеждением. В Европе и США – это обычная практика. Может быть и не повсеместная, но даже в барах Нью-Йорка дают скидку и бонусы тем, кто приводит друзей. Это происходит потому что рефералы выгодны. И это не просто рассуждение, а доказанный факт. Еще в 2011 году Forbes провели специальное исследование и выяснили два очень интересных факта. Такие клиенты:

  • Приносят больше дохода. Приведенные другими, они больше покупают, заказывают и пользуются услугами. Это связано с тем, что фактор случайности при выборе партнера в таком случае сведен к минимуму. Еще до начала сотрудничества они получают всю необходимую информацию про вас.
  • Дольше остаются партнерами. Клиенты, которые пришли по рекомендации, в среднем на 18% дольше сотрудничают с продавцом. В большей степени это относится к различным сервисам и сфере услуг, но и для остального бизнеса может быть справедливо.

Получается поразительная ситуация: благодаря этому способу вы не только стимулируете продажи, но и приобретаете самых ценных клиентов!

1. Просто спроси

Главный секрет появления новых рефералов довольно прост. С людьми просто надо беседовать. В большинстве ситуация не требуется ни специальных скидок или выплат, как в сетевом маркетинге. Обычно хватает короткого разговора, в конце которого можно спросить у клиента, не нужны ли его друзьям и знакомым подобные услуги или товары. Не требуется даже финансово мотивировать клиента, чтобы он рассказал о ваших предложениях.

Многих останавливает именно необходимость спрашивать. Даже с учетом, что это не просьба и предприниматель не ставит себя в зависимое положение, психологически бывает сложно пересилить себя. В России все еще накладывается на неумение большинства бизнесменов по-настоящему хвалить свои товары и услуги. Это относится не только к бизнесу, но и к реальной жизни, например, при прохождении собеседования. Большинство потенциальных кандидатов на ту или иную позицию, заканчивая разговор, просто встают и уходят. Гораздо грамотнее было бы самому высказать заинтересованность в работе.

Принцип остается верен и в работе с клиентами. Какими бы великолепными не были ваши товары и качественными услуги, лучше еще раз напомнить об этом клиенту. И, естественно, не забывайте попросить его приводить к вам всех знакомых и контрагентов.

2. Дополнительная мотивация

Чтобы такие приглашения оказались максимально действенными, можно проработать мотивирующие моменты. Чаще всего клиент, который приводит другого, просто получает определенные скидки или подарки. Иногда действует целая система, которая включает бонусы, допуск к закрытым акциям и даже определенное участие в доходах, полученных от рефералов, хотя последнее все же редкость.

Очень показателен пример одной транспортной компании, которая просто раздавала всем своим партнерам небольшой пакет именных купонов на 10-типроцетую скидку на услуги. Если следовало пять обращений с этими купонами от разных новых клиентов, то первый получал 20% скидки. Таким простым способом удалось во время кризиса на треть увеличить базу постоянных клиентов.

Реферальный маркетинг – это очень простой и эффективный способ продвижения. Не забывайте об этом!

Также стоит прочитать по этому тегу

Как создать сайт для центра обслуживания и не потерять деньги
Просмотров 922
Вы открыли свое дело – сервисный бизнес или что-то иное? Вы работаете давно, но еще не пользуетесь интернетом для прив...
Как помочь клиенту рассчитать возможные убытки из-за простоя?
Просмотров 1479
Один из величайших людей ХХ столетия Уинстон Черчилль однажды произнес фразу, ставшую легендарной: Терпеть убытки – сам...