маркетинг чек лист


Маркетинг чек лист

Я собрал для вас малозатратные приемы повышения прибыли бизнеса (и постарался сделать это в удобной форме). Все приемы проверены мною лично, либо моими коллегами. На данный момент в чек-листе 6 этапов и 104 приема и идеи для «раскрутки» бизнеса и увеличения прибыли.

 

Фильтровать по тегу:
  • все
Фильтровать по важности:
  • все
  • высокая
  • средняя
  • обычная
1.Привлечение клиентов
Это самый «горячий» и сложный вопрос для владельцев и управляющих компании, менеджеров по маркетингу и продажам. (Для более глубокого понимания темы, рекомендуем посетить большую, обзорную статью о привлечении клиентов.)
Параметр для измерения — количество обращений новых клиентов, по любому из каналов (телефон, почта, офис, сообщение)
  • Эта техника помогает клиенту понять почему он должен выбрать ваш бизнес из ряда фирм-конкурентов. УТП, если подойти к нему с умом и поэкспериментировать может творить чудеса. Кроме тогда подобрав такое предложение один раз, вы сможете использовать его во всех рекламных каналах. УТП может быть как настоящим, когда компания действительно чем-то отличается, так и псевдо: когда отличие на самом деле не настоящее. Пример настоящего УТП: пицца бесплатно, если не будет доставлена в течении 30 минут. Пример псевдо-УТП: производитель пишет об одном из составляющих своего продукта, например, вода из глубинной скважены в пиве. Многие производители используют такую воду, но никто ее не рекламировал до этого.
    Подробнее про УТП, и как его выбирать, можно причитать тут.
    • Приемы написания рекламы
    • Составляющий элемент рекламы
  • Будет ли человек, в чьи руки попала ваша реклама продолжать читать или бросит в урну. Пожалуй, рекламный заголовок стоит на втором месте после привлекающей внимание картинки. Постарайтесь описать в заголовке ваше рекламное предложение вкратце. Например, самые дешевые картрижди для принтеров в городе. Заголовок должен состоять из не более чем 7-10 слов.
    • Приемы написания рекламы
  • «Цена: всего 599 рублей» намного лучше «самых низких цен». Чем четче вы описываете ваше предложение, тем серьезнее оно выглядить для потенциального клиента.
    • Приемы написания рекламы
  • Казалось бы, на кого это действует? Но на практике это добавляет вашему рекламному сообщению несколько очков эффективности. Если сообщение написано хорошо, используя правила составления и написания рекламы, то клиенты не станут обходить стороной ваш призыв к действию.
    • Приемы написания рекламы
  • Люди верят мнениям других людей намного больше чем любой вашей рекламе, используйте цитаты из клиентских отзывов (или отзывы полностью) в рекламном сообщении, как подтверждение качества ваших товаров или услуг.
    (О безотказной методике по сбору клиентских отзывов можно узнать тут.)
    • Приемы написания рекламы
  • Любой предприниматель вкладывает огромное количество времени и денег в разные каналы рекламы. Вопрос в том, какой из них работает эффективно, а какой не приводит новых клиентов или приводит не совсем тех клиентов, которых вы ожидаете увидеть. Для этого стоит отлеживать эффективность каждого рекламного канала.
    (Подробнее о трассировке рекламы можно узнать тут.)
    • Приемы написания рекламы
  • Давно не секрет что рекламировать любую услугу или товар – неэффективно. Ценовая конкуренция сложная штука. Начав конкурировать по ценам не имея огромного оборота товара, приведет к закрытию бизнеса. Одна из тактик ценовой конкуренции, даже для больших компаний рекламировать один товар, а зарабатывать на другом. (ссылка на материал)
    • Что рекламировать?
  • Cтрах клиента оказаться в ситуации, когда он получил услугу не того качества, что он рассчитывал – велик. Иногда люди предпочитают использовать услуги посредственного качества, но не менять поставщика только из-за страха получить услугу еще хуже. Дайте клиенту возможность попробовать вашу услуги или ее часть. (ссылка на материал)
    • Что рекламировать?
  • Вы имеете награды, сертификаты, медали? Занимали призовые места на конкурсах в вашей отрасли? Обязательно расскажите об этом вашим клиентам. (ссылка на материал)
    • Повышение доверия
  • Отзывы — это отдельная история, кто сегодня покупает что-то не поискав отзывы в интернете? Только если это пожилой человек, которые не умеет пользоваться интернетом. Остальные обязательно поищут отзывы о товаре, фирме или поставщике услуг.

    Также отзывы клиентов можно и нужно использовать в офлайн рекламе, в ваших точках контакта. Я вынес методику работы с отзывами в отдельный большой материал. (ссылка на материал)

    • Повышение доверия
  • Вы работаете с компаниями? Если это возможно, покажите это другим клиентам. Можно выставить визитные карточки контрагентов на вебсайте или создать каталог-визитницу, который будет доступен клиенту. (ссылка на материал)
    • Повышение доверия
  • Ваши работы можно сфотографировать и показать другим клиентам? Сделайте это. Если можно будет показать наглядную разницу до и после – вообще прекрасно, покажите и это. (ссылка на материал)
    • Повышение доверия
  • Во-первых, это поднимает ваш статус в глазах клиента, во вторых в задачи некоторых профф ассоциаций входит устранение демпинга среди ее членов, управление качество и наказание члоенов-нарпушителей. (ссылка на материал)
    • Повышение доверия
  • Тут имеется ввиду, что, выдавая обучающие материалы в любом виде вы вызываете доверие у ваших клиентов. Человек, который делится своими знаниями начинает восприниматься аудиторией как эксперт. Страх, что будет если я все расскажу потенциальным клиентам? Они же все сделают сами! Не оправдан, кроме того вас никто не заставляет раскрывать все секреты. (ссылка на материал)
    • Повышение доверия
  • Тема очень большая и обширная, на нее уже исписано уже достаточно много. Добавлю лишь одно, иметь хороший (читай: понятный и удобный) интернет сайт может позволить себе каждая компания. Даже состоящая из одного человека. Не забывайте также что сайт нужно наполнять полезными материалами для продвижения его в поисковой выдаче. (ссылка на материал)
    • Интернет-каналы рекламы
    • Интернет-каналы рекламы
  • Можно отвечать на вопросы и поддерживать статус эксперта на городском или районном форуме. Можно давать там рекламу. Все это при условии, что ваша целевая аудитория находится там.
    • Интернет-каналы рекламы
  • Это обычно то, с чего начинают раскрутку в интернете. Преимущества в том, что платя вы получаете моментальный результат. Минусы в том, что это стоит денег, и зачастую немало. Кстати, будьте осторожны со специалистами по контекстной рекламе и технической поддержкой (если вы решили заниматься этим сами) – они заинтересованы в том чтобы вы потратили как можно больше денег. Из этого состоит их доход.
    • Интернет-каналы рекламы
  • Кроме контекстной рекламы в поисковой выдаче существуют другие виды рекламы: ремркетинг. Эта реклама позволяет повсюду «преследовать» не решившегося на покупку покупателя. Представьте ситуацию, когда клиент зашел к вам на сайт, но не завершил заданную цель (например не позвонил или не оставил сообщение) при использовании ремаркетинга ваша реклама начинает появляться повсюду, у незнающего человека создается впечатление, что вы очень солидная компания, раз можете позволить себе столько рекламы. Рекомендую посмотреть в этом направлении.
    • Интернет-каналы рекламы
  • Может быть эффективной, если составлена правильно и направлена на вашу целевую аудиторию. Например, может выглядеть как баннер на вашем интернет сайте.
    • Интернет-каналы рекламы
  • Онлайн доски объявлений тоже можно использовать как вариант. Люди их читают в поисках нужным услуг. Особенно хорошо когда вообще нет бюджета. В свое время я неплохо привлекал клиентов с помощью этого способа ( до того момента пока не перешел на более эффективные).
    • Интернет-каналы рекламы
  • Тут просто огромный потенциал для действий, если вы сможете выделиться в несколько популярных у ваших клиентов рейтингах, считайте новые клиенты у вас в кармане. На эту тему есть отдельный материал, который я очень рекомендую посмотреть и применить. (ссылка на материал)
    • Интернет-каналы рекламы
  • Одну и ту же информацию можно просто копировать между разными медия, оригинал в блоге, анонсы во всех социальных сетях
    • Интернет-каналы рекламы
  • Как и на семинаре или демонстрации вашего товара можно показать и рассказать про ваш продукт или услугу
    • Интернет-каналы рекламы
  • Основой для книги могут стать ваши статьи в блоге. Создав книгу, для клиентов вы автоматически становитесь авторитетом
    • Интернет-каналы рекламы
    • Печатная реклама
    • Печатная реклама
  • Отлично подходит для рекламы акции на ходовые товары. Например реклама самых дешевых в городе картриджей для принтера.
    • Печатная реклама
  • В свое время мы очень активно рекламировались с помощью рекламных магнитов, но постепенно их эффективность начала падать. Все больше людей ищут услуги в интернете. Может быть в вашем бизнесе они будут эффективны.
    • Печатная реклама
  • Кроме электронных досок объявлений все еще существуют и обычные, классические доски объявлений. Если ваша целевая аудитория читает их, почему нет. Кроме того есть доски объявлений во многих подъездах, их можно использовать как попутную рекламу. (ссылка на материал)
    • Печатная реклама
  • Если ваша целавая аудитория читает газеты, но у вас нет бюджета для обычной рекламы там, попробуйте публиковаться в разделе объявлений. Четкое объявление, бъющее точно в цель, принесет новые заказы
    • Печатная реклама
  • Это неплохой способ повысить доход и одновременно привлечь гарантированных новых клиентов. (ссылка на материал)
    • Печатная реклама
  • Платная реклама в газетах и журналах, может быть как виде картинки, так и ввиде статьи (помеченной или не помеченной как реклама)
    • Печатная реклама
  • Если у вас есть нужные знания и опыт которые может быть полезен читателя определенного печатного СМИ, предложите вести у них колонку. Если вы уже известный эксперт в своей области, скорей всего к вам будут обращаться СМИ сами с такой просьбой
    • Печатная реклама
  • Если вы работаете с бизнес аудиторией и часто встречаетесь с новыми людьми, это один из самых эффективных печатных каналов рекламы
    • Печатная реклама
  • У вас есть офис или место куда приходят клиенты? Хорошая вывеска поможет привлечь намного больше.
    • Внешняя реклама
  • Не все люди смотрят вверх на вывески, некоторым нужно что-то на уровне глаз. Штендер – отличное решение для этого. Если он конечно не мешает проходу.
    • Внешняя реклама
  • Можно обклеить рабочий автомобиль полностью. Если ваш рабочий автомобиль используется и для других целей – сделайте небольшие наклейки по бокам и сзади, на бампере (едущие сзади будут читать вашу рекламу)
    Чтобы не испортить репутацию фирмы ездите вежливо на такой машине.
    • Внешняя реклама
  • Люди любят заглядывать внутрь проходя мимо. Покажите им что у вас происходит
    • Внешняя реклама
  • Ваш офис находимся в месте, которое не так просто найти? Обязательно используйте навигацию и указатели. Иногда с помощью указателей можно направить к вам поток клиентов, которые бы к вам не зашли.
    • Внешняя реклама
  • Рабочая форма сотрудников —  это очень важный показатель серьезности компании для клиентов, кроме этого это неплохое место для дополнительной рекламы. (ссылка на материал)
    • Внешняя реклама
  • Иногда даже для небольшого бизнеса это может быть выгодно, не обязательно выкупить билборд. В низкий сезон его можно купить и на более короткий срок (это можно сделать, например, для рекламной кампании или акции)
    • Внешняя реклама
  • Вы платите за рекламное место, преимущество в постоянном предвижении по городу. Вашу рекламу увидят многие.
    • Внешняя реклама
  • Наверняка кто-то работает с теми же клиентами, что и вы. Устроить обмен клиентами довольно просто и одновременно сложно найти надежного партнера для таких задач. (ссылка на материал)
    • Другие способы рекламы
  • Ваши сотрудники выезжают к клиентам для обслуживания? Вы доставляете товар на дом? Используйте эти моменты для попутной рекламы рас уж ваши сотрудники все равно там. (ссылка на материал)
    • Другие способы рекламы
    • Другие способы рекламы
    • Другие способы рекламы
    • Другие способы рекламы
  • Позволяет устранить страх клиента по поводу качества услуг, но может снизить ценность в глазах клиента
    • Другие способы рекламы
    • Другие способы рекламы
    • Другие способы рекламы
  • Существует стигма, что реклама на ТВ очень дорогая. Это действительно так, если рекламироваться в прайм-тайм на главных каналах. Это явно не по карману небольшим компаниям. А вот реклама на небольших, местных каналах, может быть в самый раз. Записав хороший рекламный ролик, можно получать от него выгоду. Особенно если ваша аудитория это люди возраста 50+, которые проводят часть времени перед телевизором.
    • Другие способы рекламы
  • Одновременно такой диплом создает повод для запуска сарафанного радио, выделяет вас среди других, делает приятно клиенту. Если работы была воплнена хорошо, клиент, скорей всего, вернется к вам снова.
    • Другие способы рекламы
    • Другие способы рекламы
  • Как побудить клиента рассказать друзьям и знакомым о вашей компании? Этот вопрос мучает многих предпринимателей. На него есть ответ, все не так сложно, читайте материал по ссылке. (ссылка на материал)
    • Другие способы рекламы
  • При холодных звонках, намного проще назначить ничего не обязывающую встречу с представителем компании для выяснения подробностей услуги или товара. При условии, что клиент заинтересован в этом.
    • Другие способы рекламы
  • Реклама на подарочных товарах: ручках, календарях, ковриках для мыши, часах и все том, что попадает в руки вашим потенциальным клиентам.
    • Другие способы рекламы
    • Другие способы рекламы
  • Вооружитесь визитными карточками, желанием приобрести новых клиентов и начинайте.
    • Другие способы рекламы
  • Мини-презентация, обычно 20-30 секунд, за которую вы можете успеть рассказать о том, чем вы занимаетесь. Существует несколько приемов, которые позволяют вставить в эти 30 секунд ваши преимущества и сделать вашу презентацию простой для понимания.
    • Другие способы рекламы
  • .
    • Другие способы рекламы
  • .
    • Другие способы рекламы
  • 2.Как совершить первую продажу?. Приемы закрытия сделок
    Вам удалось привести множетсво клиентов в ваш бизнес, телефон звонит, клиенты заходят, но почти все уходят с пустыми руками? Этот раздел говорит о первой продаже покупателю, который обратился к вам в первый раз.
    • Точки контакта – это все места, через которые вы контактируете с клиентами (потенциальными и настоящими). Например, телефонная система в офисе, секретарь, сам офис, вывеска, подходы к офису. От таких точек у клиента складывается впечатление о вашей компании. (ссылка на материал)
      • Повышение доверия
    • Ваш покупатель совершит покупку быстрее если качество товара будет подтверждено надежной гарантией. Кстати, сам гарантийный талом может быть использован как дополнительная площадь для рекламы, ведь люди обычно хранят их долго. (ссылка на материал)
      • Повышение доверия
    • Приведу пример: Курсы английского языка позволяют пройти их второй раз бесплатно, если на экзамене ваш результат не поднимется на определенное количество баллов.
      Можете гарантировать результат? делайте это.
      • Повышение доверия
    • Часть арсенала продавца – приемы закрытия сделок, это ненавязчивые техники, которые позволяют помочь клиенту сделать последний шаг к покупке. (ссылка 1 — 6 приемов)(ссылка 2)
      • Приемы закрытия сделок
    • Рекламное сообщение во время ожидания ответа на звонок неплохо работает, хоть и не всем клиентам приходится по душе. Ведь пока человек ожидает ответа, он даже нехотя прислушивается к вашему рекламному сообщению. Сделайте его коротким и понятным.
      • Внутренняя реклама
    • Принцип, который говорит, что достаточно семи касаний клиента, чтобы он совершил покупку. Например, телефонный звонок, рассылка, визит в ваш офис, ваша реклама, статья о вас, письмо с поздравлениями.
      • Приемы продаж
    • Этот прием позволяет продать, хоть и с меньшей выгодой, группе людей, которой бы вы не смогли продать по вашей обычной цене.
      • Приемы продаж
    • Даже если часть товара будет возращена, большую часть покупатели оставят у себя.
      • Приемы продаж
    • Когда продавец четко знает последовательность действий, ему будет легче совершить сделку. Особенно начинающему. Распространено мнение, что скрипт нужен только для телефонных продаж. Это не совсем так, ведь и при продажах лицом к лицу важна последовательность действий для успешной продажи. Например, не начинать с цены и вопросы «покупаете?», а с выяснения потребностей клинета, предолжения выбора, объяснения разницы, приемах сравнения и обоснования цены и напоследок, приемов закрытия сделок.
      • Приемы продаж
    • Простая техника, если покупатель интересуется определенным товаром, но его нет. Поинтересуйтесь, почему именно этот товар? Предложите что-то похожее.
      • Приемы продаж
    • Сколько может стоить простой бизнеса если клиент не купит товар или услугу? Если это сумма намного выше стоимости вашего товара, то наверняка сделка будет совершена. (ссылка на материал)
      • Приемы продаж
    • Когда продавец не верит в качество товара или считает что цена завышена, покупатели моментально это заметят. Как раз поэтому продавцы зачастую убеждают купить товар дешевле (ссылка на материал)
      • Приемы продаж
    • Не затягивайте с переходом к завершению сделки. Достаточно спросить «вам подходит?» (ссылка на материал)
      • Приемы продаж
      • Приемы продаж
      • Приемы продаж
      • Приемы продаж
    • 3. Продавать больше за один раз (увеличение среднего чека)
      Для того, чтобы продавать больше за один раз, не нужны продавцы-звезды. Достаточно использовать несколько простых подходов и следить за их исполнением в будущем.
      • Например, к кондиционеру продать услугу установки, расширенную гарантию, набор для установки и ухода. Почти к каждому товару можно найти сопутствующие
        • Повышение среднего чека
      • Предложить купить более дорогой, но функциональный и удобный товар. Если понятно и доступно объяснить разницу, то клиент может принять решение в пользу дорогого товара. (ссылка на материал)
        • Повышение среднего чека
      • Когда продавец не верит в качество товара или считает что цена завышена, покупатели моментально это заметят. Как раз поэтому продавцы зачастую убеждают купить товар дешевле (ссылка на материал)
        • Повышение среднего чека
        • Уход от ценовой конкуренции
      • Ко многим сложным товарам может продавать дополнительная услуга, например, доставка, установка, обучение.
        • Повышение среднего чека
      • Вариант скидки, но в виде еще одного товара. Клиент покупает 3 единица товара, а четвертую, точно такую же, получает бесплатно.
        • Повышение среднего чека
      • Купили на 1000 рублей, получите скидку 2%.
        • Повышение среднего чека
      • Нужно срочно, это стоит дороже. Кроме повышения суммы среднего чека помогает отсеять «торопыг» которым все нужно срочно. (ссылка на материал)
        • Повышение среднего чека
      • Возможно покупатель и согласился бы купить более дорогой товар и дополнительные услуги, до с собой у него нет денег. Дайте ему возможность совершить покупку в кредит.
        • Повышение среднего чека
      • Если компания не заинтересована в работе с мелкими заказами, то хороший способ – ограничить минимальную сумму заказа. Меньше определенной суммы не принимаем. (ссылка на материал)
        • Повышение среднего чека
      • Просто и надежный прием который работает. Просто начните с более дорого товара или услуги.
        • Повышение среднего чека
      • Есть шанс продать клиенту дополнительные услуги, если он узнает об их существовании.
        • Внутренняя реклама
      • Клиент готов расплачиваться, стоит положить возле кассы самые ходовые и недорогие товары из вашей сферы. Если их еще и предлагать клиентам результат будет намного выше.
        • Повышение среднего чека
      • 4. Как продавать дороже конкурентов? Обоснование более высокой цены
        )Продавать дороже — это самый простой и действенный способ повышения дохода в сфере услуг. В этом разделе собраны приемы, которые помогают подобрать правильные цены и объяснить клиенту почему он должен купить дороже.
      • Скидка – это прямой убыток бизнесу, если у вас не стратегии лучше их не делать. (ссылка 1 )
        • Повышение дохода
        • Повышение дохода
        • Повышение дохода
      • Когда внутри компании предоставлен достаточно широкий ценовой ассортимент, покупателю будет легче сделать свой выбор. В такой случае, вероятность, что он начнет сравнивать цены в вашей компании и других компаниях будет меньше.
        • Ассортимент
        • Повышение дохода
        • Повышение дохода
        • Повышение дохода
        • Повышение дохода
      • Это самый простой способ заработать больше, тестируйте, если вы работаете в сфере недорогих услуг, то подъем на 10-30% многие клиенты просто не почувствуют.
        • Повышение дохода
      • Такой прием активно используют рестораны и бары, но и для других компаний такой прием вполне подходит. У вас в фирме есть мертвые часы или дни, по которым обычно приходит минимум обращений? Можно использовать скидку для привлечения контенгента, который обычно у вас не покупает и одновременно занять ваших работников, пусть и с меньшей выгодой.
        • Повышение дохода
        • Обоснование цены
      • Дешевый компьютер прослужить 3 года, а компьютер дороже на 20% процентов прослужит 5 лет.
        • Обоснование цены
        • Обоснование цены
      • Более дешевая версия пылесоса требует замены одноразовых мешков для мусора.
        • Обоснование цены
        • Обоснование цены
      • Несколько способов подбора подходящей цены вынесены в отдельные материалы. (ссылка 1 ) (ссылка 2 )
        • Повышение дохода
      • 5. Как побудить клиента возвращаться снова и снова.
        Фокусируясь на привлечении нового клиента, многие забывают, что продать уже купившему, довольному и знакомому с вами клиенту намного проще, чем новому «с улицы» человеку. Сумер сделать повторные продажи всего в 10% случаев, вы увеличите свой оборот на эти же 10%. В этом разделе собраны стратегии, тактики и приемы для повторных продаж.
      • Один из самых важных и незатратных инструментов для работы с базой клиентов, очень низкая стоимость рассылки (а при небольшой базе вообще бесплатно). Главная задача – это сбор адресов электронной почты и написание материалов.
        • Работа с клиентской базой
      • В небольшое сообщение трудно внедрить что-то осмысленное, но маленькие сообщения как раз подходят. Можно поздравить с праздниками, например, (и заодно напомнить о себе)
        • Работа с клиентской базой
      • Если вы можете себе позволить делать скидки, то это отличный инструмент для того, чтобы побудить клиента вернуться еще раз. (ссылка на материал)
        • Работа с клиентской базой
      • Это может быть как небольшой подарок, какая-то небольшая дополнительная услуга. Что-то полезное для клиента.
        • Работа с клиентской базой
        • Работа с клиентской базой
      • Когда вы ведете бизнес переписку имеет смысл добавить небольшое рекламное сообщение в подпись.
        • Работа с клиентской базой
      • Можно предложить клиенту абонемент на услугу, это снизит его расходы, а вам обеспечит стабильную загрузку. (ссылка на материал)
        • Работа с клиентской базой
        • Работа с клиентской базой
      • Просто позвоните клиенту и попросите его о заказе
        • Работа с клиентской базой
      • Прикрепляйте рекламный флаер ко всем документам, что попадают в руки клиентов. Часть из них пойдет в мусор, но часть будет прочтена.
        • Расскажите о неявных услугах
      • Все, документы, которые вы распечатываете, попадают в руки клиентов. Можно попробовать добавить на них немного рекламы ваших товаров или услуг.
        • Расскажите о неявных услугах
      • Золотой прием, очень редко клиенты знают о всем спектре ваших услуг, обязательно рассказывайте им о них по возможности, не больше чем об одно за раз. (ссылка на материал)
        • Расскажите о неявных услугах
      • 6.Разные техники
        Тут собраны техники, что не вошли в другие разделы, но от этого они не теряют своей эффективности.
        • Экономия
        • Экономия
        • Арсенал партизана
        • Арсенал партизана
      • Крупные покупатели рекламы знают что прайс-листы рекламных площадей это скорей желаемая сумма, всегда есть место для торга. Конечно вам не удастся снизить цену на рекламу в «прайм-тайм», ведь ее и так хотят купить много желающих. А вот на остаточные площади вполне может удастся снизит цену, ведь если их не продадут, то она попросту пропадет.
        • Арсенал партизана
      • В интернете такая стратегия процветает очень давно, попробуйте договориться с поставщиком рекламной площади о таком подходе. Например, вы оплачиваете обращения клиента или только заказы. Такой подход не популярен, но попробвать стоит.
        • Арсенал партизана