показатели эффективности бизнеса

Инфографика «показатели эффективности бизнеса» для измерения и улучшения.

Зачем измерять? И так ведь хорошо.

Хорошо пока рынок растет и конкуренты еще не проснулись (или их мало)

Что дает измерение показателей?

Вы будете точно знать, какая реклама работает, а какая — нет. Соответственно, сможете вкладывать деньги только в работающие способы.

С другой стороны, вы сможете без страха потерять деньги, вкладываясь в дорогие способы рекламы

Вы сможете делать первую продажу ниже себестоимости, а конкуренты будут недоумевать, как у вас получается продавать так дешево и при этом еще и жить лучше них. Одновременно это оградит рынок от новичков, которые не смогут копировать ваш бизнес.

Зная, какая реклама работает, а какая нет, вы сможете вкладывать в рекламу больше, чем ваши конкуренты.

 
маркетинговый чеклистКстати, используете ли вы все возможности для повышения прибыли? Проверьте это с помошью маркетингово чек-листа по 6 этапам и 87 точкам. Это совершенно бесплатно, заходите прямо сейчас!
 

 

Что же измерять в маркетинге и продажах? 

1. Количество входящих обращений.

Эффективность рекламы, другими словами: сколько обращений приносит вам реклама (количество обращений).

Для измерения эффективности рекламы существуют способы трассировки рекламы, другими словами, способы, которые помогают понять эффективность каждого канала.

Какие способы трассировки рекламы существуют?

Опросы клиента — просто спрашивать каждого клиента, откуда он пришел. Не самый точный способ, так как люди имеют тенденцию забывать, но приблизительный расклад он покажет.

Измерение количества поступающих звонков — способ точнее: только он покажет как новых клиентов, так и повторные обращения. Для точной проверки можно в каждое рекламное объявление добавить отдельный номер телефона.

Принеси рекламное объявление — для получения скидки/подарка нужно принести рекламное объявление. По этим объявлениям вы и подсчитаете, какой канал работает. Минус способа в том, что нужно найти причину принести объявление.

Скажи секретное слово — как и в предыдущем способе, но вместо объявления нужно сказать секретное слово.

Номер маршрута — при рекламе в транспорте, нужно сказать номер маршрута.

Купон на скидку — добавьте к объявлению купон на скидку, которая действует только при предъявлении.

Промо-коды — смысл похож на купоны на скидку, но предполагает использование информационной системы. Кроме того, такие промо-коды намного гибче: их можно выдавать индивидуально.

Индивидуальные таргетинг-коды для интернет-рекламы — возможности аналитики интернет рекламы почти безграничны, при правильном использовании всегда можно узнат,ь как клиент пришел к вам.

Более подробно способы трассировки описаны в нашей статье «Трассировка рекламы«.

Телефонная конверсия

Конверсия с телефонного звонка в приход в офис — это промежуточный вид конверсии, когда клиент позвонил (обратился), но еще не пришел к вам в офис или магазин. Чем больше клиентов вам удается убедить прийти к вам, тем больше денег заработает бизнес.

Стоимость привлечения клиента. Разделив рекламный бюджет на количество обращений, мы получим стоимость одного обращения. Например, 1000$ — это наш рекламный бюджет, мы получили 500 обращений от клиентов, разделив бюджет на обращения, получаем стоимость одного привлеченного клиента — 2$.

показатели эффективности бизнеса

2. Конверсия первой продажи

Показывает, сколько из новых покупателей совершили покупку. Это важно знать для отработки навыков продавцов: внедрили прием — проверяем, увеличилась ли конверсия. Прошли тренинг- проверяет показатели.

Как подсчитать? Количество обращений разделить на количество новых клиентов = конверсия закрытия сделок (конверсия первой продажи)

Стоимость первой продажи. Очень важный параметр, что показывает сколько стоит вашему бизнесу первая продажа. Не привлечение клиента, а именно первая продажа. Если рекламные затраты разделить на количество продаж новым клиентам, то мы получим цену.

Например: мы тратим на рекламу 1000$ в месяц, при этом закрываем 100 сделок с новыми клиентами. Разделив рекламный бюджет на количество сделок, мы получим стоимость каждой продажи 10$.

3. Средний чек 

Показывает, сколько денег клиенты оставляют в кассе за одну покупку. Нужно для улучшения этого параметра: как и с конверсией, внедрили изменения — смотрим на цифры.

В дополнение к среднему чеку можно считать количество товаров в чеке. Признак лояльности клиента — сумма денег, что он оставляет в кассе

4. Количество повторных продаж

Повторные продажи — это кладезь денег. Вам не нужно тратиться на повторное привлечение клиента, нет затрат на рекламу. Каждая повторная покупка идет сразу в прибыль.

Пожизненная стоимость клиента — сколько в среднем клиент оставляет в кассе денег за все время работы с компанией. Также ценность конкретного клиента важна при спорных ситуациях. Если мелкий клиент, приносящий минимальный доход, требует особого отношения, по его пожизненной стоимости можно быстро понять, окупится это или нет.

5. Средняя наценка 

Повышая наценку, можно быстро поднять прибыль бизнеса. Измерения нужны для контроля. Повысили, проверили отдачу — если все хорошо, то оставили так, как есть.

Мы недавно писали про приемы работы с ценой тут.

6. Доход

Самый главный показатель бизнеса — то, ради чего все и затевалось. Обычно только его и измеряют, да и то не всегда.

 

Давно набившая оскомину фраза «если вы что-то не измеряете, значит вы этим не управляете». Хоть она и старая, но все равно остается актуальной.

 

Полезные статьи, для чтения с ручкой и бумагой:

Кирилл Грубман

Кирилл Грубман

Предприниматель, автор блога.
Кирилл - предприниматель из Израиля, совладелец сервисного центра по обслуживанию и ремонту компьютерной и оргтехники. Идейный основатель проекта "ServiceSpeedUP". В блоге пишет о приемах ведения бизнеса, которые применил на собственном опыте.