25626978_sДля чего нужны знание продукта и уверенность в его качестве, когда существует столько приемов и методик?

Одно из главных качеств, нужных продавцу для успешной работы, — это уверенность в себе, а она не может быть надежной без уверенности в качестве продукта. В случае, когда продавец сам является потребителем своего товара и доволен предметом торговли, не возникает проблем. А вот если он сам не пользуется тем, что продает, ему требуется дополнительная помощь. Ниже мы и поговорим о том, как помочь специалисту по продажам поверить в свой продукт и продавать больше. Но для начала приведем пример того, что может случиться, если товар недостаточно хорош.

В сервисном центре по ремонту бытовых приборов не все специалисты-ремонтники делают работу на одном уровне. Новые работники, даже после прохождения курсов обучения, делают много ошибок: часто неверно диагностируют неисправность, не всегда могут назначить адекватный срок ремонта. Холодильник, к примеру, может ремонтироваться вместо одного месяца целых три из-за неправильно заказанной детали. Результат работы очень нестабилен, в отдел продаж и на управляющего льется поток жалоб от разъяренных клиентов, которые ведут к глубокому стрессу и отрицательному отношению к товару (мы не говорим о продавцах-аферистах, которые хотят сорвать куш, а что будет дальше, их не очень интересует, так как с проблемами разбираться будут уже не они). Любому нормальному человеку не понравится, если он узнает, что продает что-то некачественное. Некоторое время можно это терпеть, веря в улучшение, но в итоге специалисты покидают компанию.

Итак, давайте выделим несколько основных причин, почему плохой продукт не выгоден в долгосрочной перспективе:
  • работники находятся в постоянном стрессе из-за жалоб клиентов и ожидания очередного скандала;
  • из-за стресса происходит текучка кадров — никто не хочет постоянно находиться под давлением и расставаться со здоровьем ради работы;
  • текучка кадров ведет за собой неустойчивые продажи. Новые торговые представители зачастую недостаточно знакомы с продаваемыми товарами и услугами, а это добавляет дополнительную неразбериху в компании;
  • еще один важный в долговременной перспективе пункт — имидж компании, который очень страдает.

Российский производитель автомобилей в 90-е годы пренебрег качеством своих машин, и теперь, когда соотношение «цена — качество» заметно улучшилось, имидж «ведер с гайками» так и остался. Многие люди предпочитают сильно подержанную иномарку новой российской машине.

Мы разобрались с тем, что бывает, когда предмет торговли недостаточно проработан. Но что делать, если товар безупречный, как объяснить это торговым консультантам, как помочь им поверить в него?

Есть серия действий, которая поможет решить эту проблему:
  1. Обучение — тренинги и семинары о предмете продажи. Система обучения должна помочь продавцу понять, что он продает, и объяснить, как это правильно делать.
  2. Анализ отзывов и правильный разбор жалоб.
  3. Постоянный контакт с отделом разработки и производства — должно быть сотрудничество, просьбы по улучшению продукта должны выполняться, а не отправляться в мусорное ведро.
  4. Очень важны общение и хорошая атмосфера внутри коллектива, понятные правила, единые для всех, оплата, соответствующая затраченным усилиям сотрудников.

Работа, рабочее место, продукция, а также атмосфера внутри коллектива должны быть приятными и комфортными. Сотрудники должны гордиться местом работы и продуктом, который продают. Именно эти показатели позволят повысить эффективность каждого из сотрудников и всей компании в целом.

Также стоит прочитать по этому тегу

Продажа ненужных услуг. Как не попасть на крючок
Просмотров 449
Мой рассказ о многочисленных рекламных агентствах, в большинстве из которых работают люди без специальных знаний, жела...
Как проверить бизнес-идею, или грамотно обходим ловушки своих неудачных идей!
Просмотров 794
Знать, где стоит ловушка, это первый шаг  к тому, чтобы избежать ее. Фрэнк Херберт Окрыленность! Именно так называется...