расчет убытков от простояОдин из величайших людей ХХ столетия Уинстон Черчилль однажды произнес фразу, ставшую легендарной:

Терпеть убытки – самый страшный порок!

  1. Введение
  2. Прямые убытки
  3. Косвенные убытки

Эта горькая истина стремительно набирает популярность сегодня, когда новый виток экономического кризиса угрожает существованию, казалось бы, успешных предприятий малого и среднего бизнеса.

  • Тотальная экономия.
  • Сокращение штатов.
  • Минимизация расходов.
  • Сокрытие части доходов.
  • Тотальный уход в «тень».

Вот лишь самые распространенные способы, с помощью которых современные российские предприниматели отчаянно пытаются избежать убытков, ставящих существование их бизнеса под большой знак «?».

Многие из тех, кто оказывает услуги по ремонту оргтехники небольшим и средним компаниям, остерегаются предлагать потенциальным клиентам договор сервисного ремонта.

Они попросту считают, что клиент сочтет такой договор ненужным излишеством. И, конечно же, большинство клиентов именно так и думают, изначально отвергая гарантийное обслуживание! Но мы-то знаем, что Уинстон Черчилль, который дважды становился премьер-министром Англии, кое-что понимал в жизни!

Как человечество борется с пороками?

Люди начинают методично сражаться с ними, узнавая о том, к какому альтернативному фактору могут привести их пороки.

Что такое альтернативный фактор? Альтернативный фактор в сказке и в кино — плачевное положение дел, которое непременно возникнет, если главный герой ничего не предпринимает для улучшения/избегания
потенциально опасной ситуации!

Если Иванушка не вернет похищенную Царевну-Лягушку, Кощей возьмет ее в жены. Если герой Брюса Уиллиса не спасет Америку от злодеев, мир рухнет в тартарары. Альтернативный фактор есть в каждой истории!

Но это сказки и фильмы. А жизнь? Причем тут расчет убытков от простоя и тема нашей статьи? Те, кто боролся с лишним весом и вредными привычками, посещая специалистов, знают, что методы работы хорошего психолога или психотерапевта также основаны на рассказах об альтернативном факторе!

Человек погружается в специфическое состояние (гипноз), а доктор внушает:

— «Если ты не перестанешь много есть, то скоро будешь весить полтора центнера и не сможешь ходить».
— «Если ты не перестанешь курить, твои легкие превратятся в дуршлаг».
— «Если ты не перестанешь пить…» и так далее!

Значит ли это, что мы предлагаем запугивать или зомбировать клиентов? Ну, конечно же, нет! В деловых отношениях эти методы вовсе НЕДОПУСТИМЫ.

Но рассказать клиенту об альтернативном факторе (и тем самым заставить его задуматься о выгоде договора сервисного ремонта) можно в деловой и доброжелательной манере.

Следует отметить, что большинство начинающих (и даже опытных!) предпринимателей вообще не умеют разговаривать с клиентами. Их коммерческое предложение сводится к примерно такому диалогу.

— Мы предлагаем вам, как одному из наших лучших клиентов, гарантийное обслуживание.
— А что это такое?
— В любой момент вы можете воспользоваться услугами настоящих профессионалов из нашей компании, чтобы обновить операционную систему или починить компьютер!
— Спасибо, не надо. У нас не истекла гарантия магазина, а еще есть системный администратор Вася, он неплохо разбирается в компьютерах!

А счастье было так возможно! Где тут ошибка?


Запомним правило! С любым клиентом (и с настоящим воротилой бизнеса, и с тем, кто только мнит себя таковым) необходимо разговаривать на международном языке ЦИФР и ПРИМЕРОВ!


У клиента есть свой сисадмин, работавший с Биллом Гейтсом?
У него в наличии план по созданию собственного IT-подразделения?
Он сам электронщик и компьютерный гуру в 6-м поколении?

Если в поле Вашего внимания попала не крупная IT-компания, стоит объяснить клиенту на языке цифр, что именно без Вашей компании из Балашихи или другой точки земного шара, он будет не столь счастлив и успешен!

Это можно легко сделать, если в устной (или письменной — в рамках коммерческого предложения) форме рассказать клиенту, как рассчитать возможные убытки от привлечения в штат «суперпрофессионала» и отказа от гарантийного обслуживания клиентов Вашей компанией.


Сразим потенциального клиента формулировкой понятия «убытки»!

Убытки — это ущерб, причиненный одному лицу противоправными действиями другого, понесенный в результате непредвиденных или объективных обстоятельств или возникший в результате
неправильного ведения хозяйственной деятельности!

Статистика показывает, что 87 % предприятий среднего и малого бизнеса теряют свои деньги, не имея достаточных знаний для того, чтобы грамотно рассчитать убытки от простоя! Их «убивают» ни рейдерские захваты, ни резкие перепады курса, ни санкции оппонентов страны, ни конкуренция, а банальное неумение правильно работать, избегая убытков.

Убытки бывают прямые и косвенные!

возможные убытки как рассчитать


Классификация прямых убытков 

1. Расходы на зарплату сотрудников во время простоя

Вернемся к незаслуженно забытому «Васе», который работает у нашего потенциального заказчика и хорошо разбирается в компьютерах, мешая тем самым получать нам прибыль. Не нужно быть лауреатом Нобелевской премии по экономике Джоном Нэшем, чтобы понять: профессионал Вася в Москве никак не может получать меньше 50 000 рублей, даже если еще вчера он сидел за партой.

При этом Вася – живой человек, который может заболеть, перемудрить с человеческими слабостями, уйти в отпуск (возможно, даже декретный, если его супруга – вице-президент крупного банка) и тогда нужно будет искать другого человека. А вдруг тот не захочет тратить свое время на занятие «временно вакантной должности», куда пребывающий в отпуске человек обязательно вернется? Кроме того!

— Как часто ломаются у Вас компьютеры?
— Редко, но «метко».
— А штатный сисадмин?
— Получает зарплату регулярно — 2 раза в месяц.

«Итак! Что же выгоднее – платить нам 2-3 тысячи рублей в месяц или в 25 раз больше тому же Васе?» — этот вопрос может заставить руководителя фирмы потянуться к Вашему договору сервисного ремонта и взглянуть на него «другими глазами».

Впрочем! О чем это мы? Вася получает 50 тыс. рублей и качает права, чтобы получать больше. «А сколько Вы тратите в целом на его содержание в штате?»

И вот уже клиент (который только что кричал, что у него нет лишних 2-3 тысяч рублей для того, чтобы вносить их каждый месяц по договору сервисного ремонта!) задумчиво смотрит на Вас, снимает трубку и вызывает бухгалтера.

А мы, тем временем, удивляемся одному: как вообще в наше нелегкое в экономическом отношении время на предприятиях малого и среднего бизнеса сохранилось такое сумеречное понятие, как «штатная единица»?

С «гигантами производства» всё понятно! Но как может компания, нанявшая системного администратора, выбрасывать деньги на ветер, оплачивая сумасшедшие деньги в государственные внебюджетные фонды:

  • Пенсионный фонд.
  • Фонд социального страхования.
  • Фонд медицинского страхования.

Подоспевший бухгалтер подтверждает опасения руководителя, который – чего греха таить! – и без бухгалтерии знает, что помимо зарплаты каждого работника «контора» платит во внебюджет еще 40 %.

Стоимость «штатного Васи» стремительно взлетает до 90 тыс. рублей! А гарантии? Никаких. Завтра, во время глобальной поломки, он может просто не выйти на работу и будет прав. У него насморк!

В то же время гарантийное (читай – гарантированное!) обслуживание клиентов страхует от таких «неприятностей цвета детской неожиданности». В этот момент Вы можете гордо заявить, что только ядерная зима, наступившая в разгар знойного лета, может помешать Вам лично или кому-то из Ваших подчиненных починить хоть 10 компьютеров в этой замечательной компании.

2. Расходы на зарплату за дополнительные часы чтобы наверстать потраченное впустую время

Это еще один вид убытков, с которым неизбежно сталкивается работодатель! Пребывание штатного сотрудника в компании может быть совершенно «безоблачным» (или простойным) с 9.00 до 16.50, но в 16.55 — за 5 минут до истечения рабочего времени! — происходит поломка, которая должна быть оперативно устранена.

Согласно действующему российскому законодательству работодатель будет должен оплатить работнику дополнительные часы пребывания на работе. Или даже как-то компенсировать моральный ущерб, в случае, если у «штатника» сорвался поход на концерт.

А тот факт, что работник до этого сидел 7 часов, раскладывая пасьянс «Косынка», не должен волновать никого, кроме работодателя и бухгалтера. Принцип «Солдат спит, а служба идет» наглядно работает в этой ситуации, как нельзя лучше.

«Вы хотите платить за работу или за часы пребывания на работе?» — этот вопрос является еще одним козырем, предъявленным Вами.

Работодатель, действительно, доплыв до «экватора», начинает понимать, что гарантийное обслуживание для него, как для потенциального клиента Вашей фирмы, во многом более выгодно, чем штатный системный администратор, который вряд ли в случае поломки сможет оперативно отыскать нужные детали в необходимом количестве.

3. Расходы на арендную плату или плату за аренду оборудования

Кстати, а где раскладывает «Косынку» этот выдуманный нами Вася? Согласитесь, было бы странно, если бы он делал это в одном помещении с руководителем компании или ютился в бухгалтерии!

Наверняка, для «Его Святейшества» выделено специальное помещение, где между пособием по техасскому холдем-покеру и журналом «Playboy» затесалось пару дисков для переустановки Windows.

«И за это помещение Ваша компания платит деньги?!» — негодуете Вы, сидя перед потенциальным клиентом. А значит, один «не гарантирующий ничего Вася» стоит уже не 90 тыс., а, как минимум, 150.

А вот Вы-то, как раз, можете вообще являться «невидимым игроком» на стороне клиента. Вам даже не придется в большинстве случаев добираться к нему через московские пробки, потому что настоящие профессионалы могут решить многое удаленно (в части компьютерной техники и ее наладки) через Team Viewer или аналогичную программу .

Наш клиент, покамест, начинает тихо жалеть о своем расточительстве! Еще бы. Столько лет платить зарплату, а не символические 2-3 тысячи в месяц за гарантию успеха и бесперебойности работы. Вот ведь как хорошо бывает иногда рассчитать возможные убытки, которые в некоторых случаях становятся для клиента неутешительной реальностью!

Да! Вот еще! Наверняка, Вася работает не на ноутбуке, который притащил из дома, а значит, для него закупается (арендуется, как вариант) хорошее оборудование, на которое тоже напрасно потрачены деньги. Опять лишние траты! Час от часу не легче.

4. Расходы на срочное устранение причины простоя

«Да нет у нас никакого сисадмина, и не было никогда…» — вот это номер! Если клиент говорит такую фразу, лучше всего Вам имитировать падение в обморок. Объясните ему, что он совершенно напрасно надеется на то, что сегодня в Москве (или другом городе России), не имея на руках договора сервисного ремонта, можно получить оперативную помощь.

Это касается не только компьютеров! Это про станки и прялки, автоматы с газировкой и автомобили.

«Наши специалисты придут к Вам завтра вечером» — радостно сообщит оператор «самой оперативной компании по ремонту» в столице.
И они, конечно, придут. Но послезавтра утром.

Расчет убытков от простоя, случившегося в разгар работы фирмы, может или кардинально ухудшить репутацию компании, или поспособствовать ее ликвидации.

Вот он – альтернативный фактор в достаточно грустной картине мира, которую Вы – конечно же, доброжелательно, вежливо и корректно! – нарисовали потенциальному клиенту.


Классификация косвенных убытков. Сделаем пару «контрольных» фраз

  1. полученном стрессе руководителем фирмы и его подчиненными;
  2. сорвавшихся сделках с другими компаниями;
  3. штрафных санкциях со стороны «клиентов клиента».

«Давайте же скорее подпишем договор о гарантийном обслуживании!» — возопил Ваш клиент.

И Вы можете быть уверены, что одержали очередную маленькую победу посредством совсем не длинного диалога.


ВАЖНО! Не переставайте убеждать клиента ни на минуту в своей подчеркнутой компетентности. Будьте с ним честны и профессиональны в суждениях от начала и до конца партнерских отношений.


Не это ли залог хорошего и продолжительного сотрудничества?

Не бойтесь честно отразить в договоре время Вашего оперативного реагирования на сложившуюся проблемную ситуацию (срочность в этой ситуации повышает стоимость – и это нормально!).

А если Вы не только чините, но и предлагаете оборудование, то будет нелишним рассказать клиенту о важности наличия запасной техники, которая может быть задействована, если по тем или иным причинам отключилась основная.

Наш рассказ о «диалоге, который приводит к успеху» подошел к финалу. Мы оставляем клиента доосмыслить тот факт, что порой средства предприятия, действительно, улетают «на ветер» по его собственной вине. Для того чтобы этого избежать, нужны знания, позволяющие избрать верную стратегию деятельности. Именно в этом случае и нам, и нашим партнерам удастся избежать «самого страшного порока» – убытков.
Удачи в бизнесе!

Также стоит прочитать по этому тегу

Польза и вред франшизного бизнеса
Просмотров 654
Сегодня поговорим о франшизах, а точнее о Франшизах и том, что в русском языке называется «развод». Вот немного инсайде...
Как банки выбирают кому давать кредиты?
Просмотров 744
Процесс принятия решения о выдаче или невыдаче кредитов для заемщика абсолютно не прозрачный. Кроме того, человеку, кото...