Главная цель любого бизнеса, будь то сфера торговли, сервисного обслуживания или коммерческого производства товаров, – это извлечение прибыли. Ну а как получить максимальную прибыль, т.е. продать дороже своих конкурентов, особенно, если ваш товар или услуга неуникальны на рынке?

Какие обычно аргументы первыми приходят на ум, если мы пытаемся продать свой товар? Конечно же, это красивые слова о его замечательных свойствах, высоком качестве изготовления, сравнительно низкой цене, первоклассном уровне вашего обслуживания и т.д. Но вдумайтесь, так ли это важно знать покупателю? Ведь он обратился к вам, желая решить свои вполне определенные задачи, используя то, что вы ему предлагаете.

Как понять, что хочет клиент?

Как говорится в известной фразе знаменитого классика маркетинга Филиппа Котлера, человек, который покупает дрель, на самом деле, покупает дырку в стене. Другими словами, ему дрель как таковая не нужна, но с ее помощью он будет иметь возможность проделывать отверстия в стене. Так вот, один из главных принципов успешных продаж заключается в том, чтобы конкретные возможности и потребности ваших клиентов были реализованы, и именно с использованием купленного у вас продукта. Продавайте не сам продукт, а результат.

Пример 1. Вы являетесь владельцем небольшого мебельного магазина. Думаете, клиент, придя в ваш магазин, просто хочет купить мебель? Отнюдь. Он хочет приобрести желаемый уровень комфорта для отдыха. Выбирая диван, кресла или кровать, он представляет себе, насколько удобно будет ему смотреть телевизор, читать прессу или спать. Так помогите же клиенту в реализации его представлений о домашнем уюте. Расскажите о характеристиках вашей мебели в аспекте тех выгод, которые получит клиент, приобретая ее! Будьте уверены, при таком подходе у него появится, если еще не твердое намерение, то уже сформированный посыл купить что-нибудь из вашего магазина.

Пример 2. У вас есть аппарат для приготовления кислородной пенки. Покупателям, по сути, не интересно, что такое кислородный коктейль и как он действует на организм. Но вы задумайтесь, что покупает клиент, заказывая у вас очередной стаканчик этой вкусной и пышной пенки? Женщина – красивый цвет лица и восхищенные взгляды мужчин, мужчина – энергию и силы, пожилой человек – дополнительную пару часов прогулок в парке, ну а маленькому ребенку даже сам процесс приготовления коктейля представляется интересной и увлекательной забавой.


Прежде чем начать продвижение товара или услуги, тщательно проанализируете все преимущества вашего предложения, которые пригодятся для решения проблем ваших клиентов.


Так вы намного быстрее и эффективнее доберетесь до своей цели – увеличения продаж и, как следствие, успешного развития вашего бизнеса.

Также стоит прочитать по этому тегу

7 способов расширить e-mail базу для сервисного бизнеса
Просмотров 907
Email-маркетинг может стать наиболее экономичным и эффективным способом  привлечения потенциальных клиентов к вам в комп...
Как превратить посетителя в покупателя
Просмотров 1225
Мы продолжаем серию статей о пяти этапах развития клиентов. В сегодняшней статье мы рассмотрим такую группу клиентов, ка...