дополнительные продажи в сервисеБорьба с кризисными явлениями в экономике коснулась каждого представителя малого и среднего бизнеса. И каждый решает проблему по-своему! Для кого-то оптимальным решением является сокращение штата и снижение оборотов производства.

А кто-то – напротив – поведет свою команду в бой, предложив персоналу:

  • Активнее привлекать новых клиентов.
  • Делать всё возможное для заключения новых сделок.
  • Содействовать тому, чтобы каждый из клиентов приобретал больше товаров.
  • Платил за продукцию больше денег.
  • И при этом каждый из членов команды делал все, чтобы найти возможность сберечь средства предприятия.

В непростых экономических реалиях дня сегодняшнего кому-то это может показаться амбициозными сентенциями писателя-фантаста. Однако значительно улучшить свою благосостояние и повысить доходность Вы, действительно, сможете, если узнаете

КАК СДЕЛАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

До знакомства с этой статьей, Вы, скорее всего, пребывали в закономерной уверенности, что главной (и едва ли не единственной)  «продающей силой» Вашей компании является специалист (менеджер) по продажам или продавец. В обыкновенной (штатной) ситуации это утверждение является верным! Но почему бы не призвать на службу продаж также других сотрудников?!

Поставьте под ружье технических специалистов!

Предложение поменять задние тормозные колодки и барабаны, поступившее от продавца магазина автомобильных запчастей и принадлежностей, вызовет, скорее всего, мягкое недоумение.

«Не хотите ли поменять задние тормозные колодки?»

спросит продавец.

«А вы что, знаете, в каком состоянии они у меня находятся?»

— улыбнется в ответ клиент.

А если главным героем диалога будет не девушка, а суровый мужчина с руками по локоть в машинном масле, который «знает толк в машинах» — результат будет другим!

Предположим, Вы не связаны с автобизнесом, а владеете компьютерной фирмой! Ну, разве обидится клиент на технического специалиста, качественно выполнившего ремонт случайно залитого сиропом ноутбука, если последний предложит ему купить за вменяемую стоимость хороший переходник для обыкновенной клавиатуры.

Ведь технарь будет тысячу раз прав, а продажа дополнительного товара полезна самому клиенту, которому больше не придется ждать приезда специалиста, теряя полдня рабочего времени, если что-то случится вновь.

«Техническим специалистом» может стать и флорист, который невзначай заметит: «Говорят, что долго стоящие в вазе цветы – символ сильной любви. Вы не хотите приобрести специальную таблетку, которую можно бросить в вазу?». И вряд ли кто-то откажется!

 

Технический специалист – как правило! – не продавец. Не забудьте обучить.

Совершенно верно. Он не обязан владеть искусством улыбаться, методикой и приемами успешной реализации товара.

Но, согласитесь, овладеть искусством продаж, при желании, может каждый, приложив минимум усилий.

И не нужно отправлять «технарей» на курсы для продавцов. Пусть Ваши продавцы расскажут инженерам о том, как формулируются, к примеру, простейшие рекламные речевки, игнорировать которые клиент не решится, если он видит, что перед ним, действительно, хороший технический специалист.

«Хотите, чтобы окна в мороз не запотевали и не создавали Вам аварийную ситуацию!»

«Хотите, чтобы компьютер не нагревался, а экран не портил Вам глаза!»

«Хотите, чтобы стиральная машина работала дольше и не затопила соседей!»

Да. Мы не ошиблись. Без вопросительных знаков. С утвердительной интонацией. Ибо хороший специалист решает, чего хочет клиент. Ведь потребитель находится в его «царстве»

Еще ни одного клиента в мире не раздражала подлинная забота представителя фирмы. Что с того, если он приехал к Вам всего лишь для того, чтобы просто поменять лампочку. Почему бы не предложить ему чуточку больше внимания, если он, конечно, не сильно спешит, и не проверить ключевые узлы автомобиля?

Зачем это нужно техническому специалисту? Мотивация.

Ведь за решение вопроса «Как сделать дополнительные продажи?» ему никто не платит. Необходимо платить! Обязательно мотивируйте продавцов и технических специалистов определенным процентом от продажи.

Превратите это в увлекательное соревнование, применяя при этом простую и удобную систему, пользуясь которой и Вы, и Ваш технический специалист (в роли продавца!) сможете увидеть сумму, которая причитается ему за продажу дополнительного товара или услуги. Ведь «продать» наш инженер может не только товар, но и договор на долгосрочное обслуживание.  Стоит помнить!

 как сделать дополнительные продажи

Итак, наша очередная история о том, как сделать дополнительные продажи в сервисе, подошла к концу. Напоследок обратим наши взоры за океан, где нацеленность на успех в малом и среднем бизнесе не предполагает такого уж строгого деления на «твои и мои обязанности», «твои и мои деньги», «твою и мою смену». И директор, знающий, откуда он пришел и куда может уйти, охотно, если будет нужно, постоит за прилавком, продавец будет заинтересован в реализации товара, а работающий с ним «в тандеме» технический специалист — по-настоящему внимателен к реальным нуждам и потребностям клиента.

Это и называется «общее дело».

По традиции мы желаем Вам удачи в бизнесе!

Также стоит прочитать по этому тегу

5 причин построить бизнес на том, в чем вы действительно разбираетесь
Просмотров 491
История из жизни. Как-то раз двое ребят-инженеров решили открыть магазин подарков, ничего об этом не зная. Они закупили...
История про злобного сантехника-воришку. 1 урок и 3 важных вывода для жизни и бизнеса!...
Просмотров 489
Эта история не нова, но еще раз направит на мысли о подборе персонала честного и добросовестного в свою компанию. А кром...