Я думаю, что у каждого продавца были случаи, когда клиент сначала категорически отказывался покупать предложенный товар или услугу, а потом становился вашим постоянным покупателем.

Это говорит о том, что никогда не стоит отчаиваться, если первый ответ покупателя — «нет». Часто это «нет» означает, что клиент просто не уверен в товаре, не доверяет вам или не готов платить за этот товар именно такую цену, она ему кажется слишком высокой.  И это все нормальные страхи покупателя, которые часто можно решить.

Отрицательный ответ не всегда бывает категоричным, возможно клиент хочет вам таким образом сказать — «расскажи мне о товаре больше, и возможно он мне подойдет».

Повышаем ценность товара!

Нужно поднять ценность данного товара, чтобы у клиента не осталось сомнений, и он  подумал -«Да, этот товар действительно стоящий!». А вот начинать занижать цену на товар, пытаясь всеми правдами и не правдами продать, не стоит.

Как пользоваться подобным методом водопроводчику, которого вызвали для замены труб?

Специалист просит за работу больше, чем ожидал клиент. Клиент недоверчиво задал вопрос — «А почему так дорого?». В свою очередь, хороший специалист, должен пояснить клиенту, что он может сделать значительно дешевле, но в этом случае трубы будут худшего качества и прослужат в несколько раз меньше, кроме того на такие материалы он не может дать гарантии. А качественные материалы, которые прослужат не 5 лет, а 25 лет, стоят не дешево, но них есть гарантия несколько лет, кроме того они выглядят эстетично и сделаны из нержавеющих прочных сплавов. 

Скорее всего, клиент не откажется заплатить больше за то, что в ближайшие несколько лет у него не будет головной боли по этому поводу.

Клиенту важна ценность, которую он может получить от покупки. Мало кому нужен товар, который вскоре придет в негодность или будет плохо выглядеть. Поэтому, после озвучивания цены, всегда аргументируйте почему товар стоит именно столько, чтобы у клиента не сложилось впечатление, что его хотят просто разуть. Объяснения убирают недоразумения в преднамеренном недоверии к вам.

А теперь Ваш ход! Используете ли вы эту технику в своей компании, и все ли ваши специалисты по продажам знают о ней?

Также стоит прочитать по этому тегу

Клиентские вопросы, которые нужно и важно предугадывать.
Просмотров 857
Не все продажи товаров и услуг проходят быстро и без клиентских вопросов. Нередко, особенно в сервисных центрах, клиент ...
Как получить скидку? Тестируем прием «хороший и плохой покупатель»
Просмотров 602
Недавно мы протестировали интересный и редкий ход, при котором вы легко получаете скидку на услуги и товары. От вас потр...