обучение клиентов

«В нашем ненадёжном мире нет ничего более

трудно достижимогои хрупкого, чем доверие».

Харуки Мураками

Стремясь завоевать внимание потенциального покупателя, представители малого и среднего бизнеса, которые предлагают самые разнообразные товары и услуги, делают возможное и невозможное. В ход идут убедительные тексты и лозунги, вычурные средства аудиовизуальной и вирусной рекламы. Однако клиент устал от бесконечных попыток продать ему товар или услугу!

И, как показывают исследования, традиционное рекламное сообщение (в отличие от правильной рассылки для клиентов) влияет на его решение о покупке все меньше и меньше. Растущее количество Ваших конкурентов и вовсе сводит к минимуму шансы на:

  • установление взаимовыгодного контакта с клиентом
  • поддержание долгосрочной связи с ним

Скепсис! Вот основное чувство, которое ощущает человек, когда мы пытаемся рассказать ему, проводя традиционные семинары для клиентов, о том, каким честным, полезным и качественным могло бы стать сотрудничество с нами!

Так давайте расскажем ему о чем-нибудь другом, помогая стать компетентнее! В той или иной форме обучение клиентам можно и нужно предлагать уже на стадии знакомства (чуть раньше, чем мы расскажем им о том, насколько хороши наши товары и услуги).

 Что дает обучение клиентов?  

  1. Помогает лучше понять и эффективней использовать ваш продукт

Товар, который Вы предлагаете клиенту, в большинстве случаев сопровожден инструкцией. Но степень ее доступности не всегда высока.

Изложенное сухим, а иногда и просто недоступным для понимания среднестатистического человека языком, руководство по эксплуатации часто вызывает больше вопросов, чем дает ответов. Даже если Вы продали клиенту замечательный компьютер, прекрасную мультиварку, шикарный телевизор по хорошей цене, то будет правильным помочь ему научиться пользоваться ими с максимальным КПД.

Человек, которому Вы (предположим, в роли хозяина замечательной автомастерской!) заменили подвеску автомобиля, будет благодарен Вам за полезную рассылку для клиентов на тему максимально продолжительного сохранения водителем хорошего состояния машины. Клиент по достоинству оценит это содействие и запомнит Вас не просто как продавца (или фирму по оказанию услуг), а как человека, который помог ему сделать товар по-настоящему полезным или научил не допускать ошибок впредь!

  1. Обучение предотвращает поломки по вине клиента

Видеоурок, полезная рассылка, книга, урок в классе или онлайн-семинары для клиентов помогут клиенту лучше, безопаснее, эффективнее пользоваться проданным Вами товаром или плодами Вашего труда – отремонтированным компьютером, починенным автомобилем. А зачем? Ведь легендарная японская компания (автопроизводитель) умышленно делает автомобили в расчете не на 10-15, а на 5-6 лет эксплуатации (чтобы клиенты скорей покупали новые). Можно подумать, что если клиент будет продолжать «прыгать» на 4-й передаче через «спящих полицейских» на скорости 90 км или «убьет» компьютер за 2 недели, он придет к Вам вновь и заплатит деньги за ремонт или купит новый товар.  В том-то и дело, что не придет. Потому что «роль эксперта, проводящего обучение клиентов», не будет в таком случае заслужена. Клиент обратится «в любую», не обязательно Вашу, фирму или придет в другой магазин.

  1. Обучение клиентов – дополнительный доход для компании и настоящее спасение для клиента!

Создавая полезную рассылку для клиентов, мы предстаем перед ними не просто в роли назойливого коммивояжера с чемоданом «полезных вещей», а в роли соратника и наставника, проводящего обучение… клиентов? Пока что просто людей, интересующихся тем или иным вопросом. Технология создания полезной рассылки для клиентов начинается с овладения искусством привлечения внимания человека. Легко сказать: отправим электронное письмо! А как побудить клиента открыть это письмо?

Обучение потенциальных клиентов, начатое словами «10 советов как не стать жертвой мошенников при покупке/продаже квартиры» делает из Вас друга клиента, который:

  • помогает избежать потенциальной опасности
  • протягивает руку помощи
  • бьет в набат, когда вокруг царят обман и несправедливость

После того, как клиент заинтересовался предложенной бесплатной информацией, ему можно предложить более ценные сведения уже за разумную плату. Это станет хорошим подспорьем в Вашем бизнесе.

Большинство людей знают, что восполнить нехватку информации — сегодня значит не только «пополнить багаж знаний», но и обезопасить себя, если хотите – повысить шансы на выживаемость. Люди готовы платить за это.

  1. Обучение клиентов — дополнительное конкурентное преимущество!

Полезная рассылка или семинар для клиентов — кому же они приносят больше пользы? Только ли клиенту или также поставщику товаров и услуг? Последний – явно в выигрыше! Ведь это дает ему огромные конкурентные преимущества. Согласно статистике подобные эксперименты по созданию «университетов для клиента» придумывают лишь 3-5 % представителей малого и среднего бизнеса. А, в общем и целом — речь идет о выгоде обоюдной, которая приводит к хорошему, по-настоящему качественному развитию Вашего дела.

  1. Базовое обучение может быть предложено бесплатно вместо скидки! 

С клиентом просто необходимо дружить и развивать долгосрочные крепкие отношения. Одним из самых действенных маркетинговых мероприятий для реализации повторных продаж и развития дружбы является «старая добрая скидка». Клиенты очень любят скидки, ведь такого рода поощрение – комплимент для них. Знак того, что Вы относитесь к ним по-особенному, выделяя из общего потока покупателей.

Да, скидка в кризис – дорогое удовольствие для поставщика товаров или услуг! Снижать цены – значит, работать себе в убыток. Однако не поощрить клиентов нельзя. В таком случае они могут просто «не прикипеть» к Вам душой. Бесплатное обучение клиента (или обучение со скидкой!) – хороший жест с Вашей стороны, позволяющий сберечь свои средства и поощрить человека.

Вернемся же к началу! Что же изменилось относительно рекламного сообщения, если мы предложили клиенту не «наш товар напрямую», а обучение?

Ведь человек умен! Перейдя по ссылке, он, конечно же, узнает, что Вы  и есть:

  • агентство по продаже недвижимости
  • автомастерская
  • магазин по продаже компьютеров

Следовательно, он просто не может не «заподозрить» Вас в желании видеть его в рядах своих клиентов. Но Вы уже в роли разоблачителя или советчика. Для клиента Вы — гуру, который, рассказав, например, о негативных факторах своей отрасли (или возможных минусах в эксплуатации устройства), категорически отмежевался от них сам. И даже защитил самого клиента!

Итак, наш очередной рассказ подошел к концу.

Хотелось бы подчеркнуть, что обучение клиентов направлено на совершенно искреннее завоевание их доверия – возможно, несколько архаичной, но – без сомнения! — самой дорогой вещи в нашем мире. Приглашая на семинары для клиентов, мы вкладываемся в установление прочных, добрых отношений и еще больше приоткрываем завесу полезных знаний.

Обучив клиента безопасной работе с подвеской (техника которой может быть описана бесплатно), предложите (уже за разумную плату) системные уроки безопасного вождения зимой. Или расскажите, как использовать мультиварку «на все 100 %».

И пусть между Вами воцариться дружба!

Желаем Вам удачи в бизнесе!

Также стоит прочитать по этому тегу

Основы эффективного тайм-менеджмента для сервисных компаний
Просмотров 694
В современном мире основы эффективного тайм-менеджмента очень важны. Но, к сожалению, большинство людей не успевают выпо...
Преимущества автоматизации бизнеса
Просмотров 865
В предыдущей статье мы рассказали про случаи, в которых не рекомендуется внедрять программу для автоматизации и управлен...