17792070_s - CopyИногда после покупки мы уходим в хорошем настроении, довольные приобретением и общением, которое сложилось с персоналом компании. При случае мы обязательно поделимся этими впечатлениями с близкими и с удовольствием придем снова в эту организацию. Все взаимоотношения на 90 % зависят от правильно сложившегося разговора между покупателем и продавцом. Чтобы создать такую положительную атмосферу для покупателя, нужно учиться, так как мало кто обладает таким талантом от природы.

Самые важные качества, которыми должен обладать хороший продавец:
- вера в себя;
- вера в свой товар;
- чувство юмора;
- понимание ценности своего времени и времени клиента.

Перечислив эти простые истины (о некоторых мы уже писали в предыдущих статьях), мы остановимся более подробно на других, не менее важных аспектах.

Это нужно знать, чтобы продавать больше!

1. Идите туда, где вас уже знают

Наиболее перспективными покупателями являются ваши старые заказчики. Ведь легче всего найти общий язык и предложить новый продукт или услугу клиенту, уже имеющему положительный опыт работы с вами. Существуют компании, штат которых содержится фактически за счет 4–5 постоянных покупателей. Поэтому стоит просмотреть свою базу со старыми клиентами, которые давно к вам не обращались, и возобновить с ними контакт.

2. При каждой встрече предлагайте что-то новое

Встречаясь впервые с потенциальным покупателем, многие из продавцов могут произвести хорошее впечатление своим внешним видом, приятной речью и интересным предложением. Но смогут ли они оставить не меньше приятных эмоций после повторных встреч? Это уже большой вопрос. Приходя к потенциальному заказчику в очередной раз, важно не повторяться и предложить что-то новое.

Пример. Если вы продаете фирме услугу по поддержке компьютеров в офисе, то не стоит повторять заученную песню и при следующей встрече. Гораздо эффективнее будет, если вы захватите с собой подробное описание всех преимуществ данной услуги, которая описана не продавцом, а руководителем компании, купившим у вас подобную услугу.

3. Отступайте решительно

Опытные специалисты знают, что всегда важно вовремя начать отступление, вместо стремления закрыть сделку во что бы то ни стало. Откровенное давление на покупателя может вызвать обратный эффект: повысить недоверие, вызвать агрессию. А мы ведь не этого добиваемся?

Приемы, которые мы приведем ниже, могут приблизить вас к сделке гораздо быстрее, чем навязывание под давлением.

«Возможно, это вам не очень подходит. Давайте мы отложим разговор до следующего раза. У вас будет время все обдумать и прийти к наиболее правильному решению».

Такая техника помогает понять, что вы даете право заказчику решать, а не навязываетесь ему для быстрого завершения сделки. Благодаря этому он вам начнет больше доверять и охотнее откликнется на предложение сделать для него что-то еще.

4. Снимайте раздражение мягко

Продавец-мастер заранее предвидит возражения и умеет направить разговор в нужное русло. При этом продавец аккуратно снимает раздражение и терпеливо объясняет все по несколько раз, если клиенту это понадобится. Следите тщательно, чтобы не обидеть клиента и не заставить его чувствовать себя неловко. Специалисту с большим опытом не составит труда поставить клиента в глупую ситуацию. Но зачем это нужно? Лучше создать добрую дружескую атмосферу, и все пройдет хорошо для обеих сторон.

5. Отслеживайте результаты своей работы

Мало того, что вы заключили сделку, ее следует отследить, посмотреть, как она закончится, на какой ноте. Представьте, что вы первоклассный продавец и можете продать все, что захотите и кому захотите, — в таком случае стоит особенно пристально следить за течением сделки. Бывают случаи, что некоторые покупатели могут принести больше убытков, чем прибыли (за счет своих капризов, постоянной неудовлетворенности и по другим причинам). Поэтому внимательнее относитесь к выбору, а при положительном ответе убедитесь, что все прошло хорошо. Этот опыт отслеживания поможет вам в будущем делать правильные продажи и совершать меньше ошибок как на этапе переговоров, так и при оплате товаров и услуг.

Работайте над собой и своим персоналом (если вы руководитель компании или отдела). Учитесь каждый день и не останавливайтесь на достигнутом!

Также стоит прочитать по этому тегу

Прием: Превращаем причину клиентского отказа в причину для покупки.
Просмотров 542
Клиент отказался от покупки, ссылаясь на нехватку денег или другие причины - это совсем не повод проститься с ним. Причи...
Что такое система самообслуживания и для чего она нужна?
Просмотров 1115
Система самообслуживания все чаще стала встречаться в современном бизнесе. Все больше компаний стремятся организовать дл...