приемы закрытия сделокКлиент уже все узнал, задал все возможные вопросы, но никак не покупает, все ходит вокруг да около. Что можно сделать в этой ситуации?
Попробуйте применить приемы завершения сделок. Опытные продавцы обычно уже дошли до них методом научного тыка, а вот начинающим они могут очень сильно помочь.

 

Прием 1. «Берёте?»

Простой прием закрытия сделки, применяется когда клиенту уже все ясно, просто спросите клиента «Вам подходит?» «Берете?», если клиент откажет — значит и к покупке он не готов. Стоит помнить что все приемы нужно использовать без давления на клиента, чтобы у него не осталось плохого «осадка». Ведь «продавив» одну продажу, вы можете навсегда забыть про повторную продажу.


 

Прием 2. «Возьмете синий или красный?»

Стоит применять этот метод когда клиент уже готов купить, но сомневается какой вариант выбрать.
В определенных случаях может быть не совсем корректным, так как он не оставляет клиенту выбора. Например: клиент еще не определился, хочет ли он покупать у вас вообще, а вы уже торопите «Берете белый или зеленый?».

 

Прием 3. «Осталось всего пять штук!»

Один из наших поставщиков часто играет в игру искусственного дефицита, иногда она настоящая, а иногда нет. В деле прием выглядит так: «Хотите взять больше, у нас на складе осталось всего 5 штук» или «А хотите взять еще и это? Клиенты быстро раскупают, осталось всего 5″.

 

Прием 4.  «Следующая партия будет стоить дороже, поставщик цены поднимает»

В деле это может выглядеть так: «Эта партия закачивается, придет новая, скорей всего по более высокой цене.» Такое действительно бывает, перебои с поставками, проблемы у производителей могут повлечь к повышению цен. А подъем цен может быть и выдуманным. Вам решать, использовать его или нет.

5 лет назад у гиганта по производству жестких дисков, Western Digital, наводнение в Таиланде вывело из строя фабрику. После этого продавцы комплектующих моментально подняли цены на 30-40%

 

Прием может хорошо работать не только для закрытия сделки, но и для стимуляции увеличения суммы покупки.

 

Прием 5. «Если я распакую и это будет работать, вы купите?»

Когда клиент ищет какое-то техническое решение, но не уверен что это будет работать в его случае, возьмите риск на себя. Но поставьте условие: если все будет работать — клиент покупает. Прием работает на отлично, сразу выявляет настоящее ли это возражение или покупатель сомневается по другой причине.
 

 

Прием 6.  «У нас все клиенты это сейчас покупают!» — создание ажиотажа.

Наш контрагент Ирина, менеджер по продажам в одной из компаний с которой мы работаем часто использует искусственное создание ажиотажа. При телефонном заказе спрашивает «А вот это не хотите? Их сейчас все покупают, вот только что мой клиент Петр купил 50 штук». На нетренированного закупками человека такой прием может повлиять в сторону положительного решения.

 

Кстати, недавно побывав в туристической поездке в Берлине, я увидел интересный пример использования ажиотажа (на совершенно пустом месте) — почитать об этом можно тут.
Теперь дело за вами!

 

p.s. Если у вас есть другие приемы, напишите о них в комментариях и я добавлю их в список.

Также стоит прочитать по этому тегу

Метод «разбиваем стоимость до мелочей» или Как продать дорогой товар или услугу....
Просмотров 661
Речь в статье пойдет НЕ о том, как продать дорого товар или услуги, а как продать дорогие (и качественные) товары или ус...
Хотите, чтобы клиент вам поверил? Пользуйтесь сами товарами и услугами, которые продаете!...
Просмотров 593
А вы покупаете то, что сами продаете? Ответ на этот вопрос может стать решающим в количестве ваших продаж. Убедительный ...