Каждый предприниматель задумывается о конкуренции, кто-то реже, кто-то чаще. Этот вопрос я очень часто вижу в различных сообществах и форумах. Вопрос “что я могу противопоставить конкуренту” беспокоит всех, но не все находят на него правильный ответ.  В этой статье я расскажу про свой опыт конкуренции в бизнесе.


Жизненная история смерти компьютерных магазинов в нашем городе.

Уже как 10 лет веду офлайн бизнес — сервис центр по ремонту и продаже компьютеров. В этой отрасли был бум около 10-15 лет назад, магазины и сервисы открывались как грибы после дождя. Почти все делали ставку только на продажи, не особо задумываясь об уникальности, стараясь приманить клиента более низкой ценой.

Все изменилось в тот месяц, когда в городе открылся филиал большой сети. В тот момент сразу закрылись несколько магазинов, некоторые с довольно большим стажем.

В тот период рынок переполнился и наступил спад продаж, а тут еще пришла большая сеть, а также начались продажи через интернет. В течение нескольких лет закрылась добрая половина магазинов, они не могли противостоять цене сети , у которой были несравнимо большие обороты и низкие закупочные цены.

К слову, рынок продаж компьютеров давно перестал быть прибыльным для мелких игроков. Но, несмотря на это, каждый год появляются новые магазины, которые живут от силы год — два и исчезают, так как не выдерживают накладных расходов.


В этой истории я рассказал про конкуренцию большого с маленьким, где маленькие шли в лобовую атаку и проигрывали, так как иначе просто не могло быть.

 

Конкуренцию по цене всегда проигрывает тот, у кого меньше ресурсов. Все небольшие игроки не придумали отличие от своих больших конкурентов и ушли в небытие (кстати, у некоторых мы смогли купить их старые телефонные номера и заполучить часть их клиентов, об этом приеме мы писали в этой статье).

 

5 ответов на важные вопросы о конкуренции 

 

 1. Есть ли место на рынке для моей компании?

Это достаточно просто подсчитать.

В данный момент на рынке нашего города есть 6 конкурентов нашему сервисному центру. В городе живут 150 тысяч человек, поэтому на каждый сервис в среднем приходится по 25 тысяч клиентов. 

Часть из них не будут заниматься ремонтом, а просто пойдет и купит новый компьютер. Допустим, что это 50%, таком образом,  у нас есть 12,5 тысяч потенциальных клиентов.

Сегодня у каждого есть компьютер или планшет, а чаще и то и другое. В среднем это все ломается раз в 3 года. Чтобы узнать количество потенциальных заказов в год, делим 12,5 тысяч на 3 года и получаем 4166 заказов в год (или 347 в месяц).

Тут уже можно и легче думать о том, есть ли место для вашей компании или нет,  хватит ли вам такого количества заказов или нет.

 

2Что делать, когда конкурент копирует ваши идеи?

Я стараюсь помнить принцип: если за вами повторяютзначит вы впереди!

У нашего сервисцентра маленькое поле деятельности, ограниченное одним городом,и каждый день мне приходится встречаться с конкурентами нос к носу. И я заметил, что наши рекламные кампании стали заимствовать, обычно какие-то отдельные приемы, которые видны снаружи. Я не видел цифр их результата, поэтому могу лишь догадываться, но думаю, что это не дало им ожидаемой выручки, так как они видели и копировали только верхнюю часть айсберга, не совсем понимая на чем мы зарабатываем на самом деле.

 

Прием, который больше всего копируютэто наше УТПэто бесплатная проверка и бесплатная пятиминутная консультация. Конкуренты попробовавшие внедрить это у себя, прекращали пользоваться нашим УТП уже через месяц — два, так и не поняв на чем мы зарабатываем. А это УТП вместе с другими приемами действительно помогает привлечь достаточно клиентов (даже если 80% из них откажутся от ремонта, сервис все равно выйдет в прибыль).

Даже, если конкурент повторяет вашу рекламу или другие части бизнеса, не стоит волноваться раньше времени ;)

 

3. Конкурент демпингует

Это происходит постоянно и во всех бизнесах, которые я видел. Все время находится тот, кто снижает цену и считает, что ему хватит и этого.

Почему снижают цены?

  • Бизнес не рассчитал все будущие расходы. Обычно так и происходит с небольшими компаниями и тогда появляются долги.
  • Дешевый товар, может быть «заманухой» для продажи чего-то более дорогостоящего. 
  • Расчет на продажи больших количеств. Обычно таким промышляют больше компании и торговые сети.

В первом случае можно не волноваться. А вот во втором и третьем, стоит задуматься, почему клиент выберет именно вас, а не фирму-конкурента с более низкими ценами. Важно заметить, что далеко не всем клиентам нужна самая низкая цена, многие готовы доплатить за дополнительный сервис за надежность, скорость, какие-то важные функции и за многое другое.

 

4. Что делал я для защиты от конкурентов?

Я зарегистрировал нашу торговую марку, тем самым защитил компанию от двойников. Если кто-то создаст фирму-конкурента под нашей торговой маркой, то не составит труда отстоять свои права на данное имя. У меня уже был опыт защиты от конкурентов, копирующих название (подробнее я расскажу об этом в одной из следующих статей). Конечно, это будет наиболее важно для тех, кто уже достаточно долго на рынке и торговая марка уже на слуху. 

 

5. Можно ли дружить с фирмой — соперницей?

Теоретически можно, но у меня не вышло.


Наш печальный опыт.

Однажды к нам в сервис пришел мужчина, он представился Андреем и предложил сотрудничество. Он много лет работал профессиональным электронщиком и имел опыт починки электронных компонентов ноутбуков. А в то время, это было 2007 год, как раз начало приходить в ремонт много ноутбуков, настолько много, что мы не всегда справлялись с работой.

Как оказалось, Андрей открыл свою мастерскую по ремонту и надеялся с помощью нас  получить постоянный ручеек заказов (при этом он работал и со своими клиентами). На вопрос не помешает ли это сотрудничеству, Андрей заверил, что нет, мол, все будет хорошо. Договорились о сроках и условиях и начали работу. 

Так продолжалось около года. Затем время, уходящее на ремонт вместо двух дней превратилось в неделю, из обычных 10% возвратов стало переваливать уже за 40%, общение становилось раздраженным с обеих сторон, одним словом ситуация накалялась. Наша дружба закончилась на одном из неотремонтированных Андреем компьютеров — обнаружилась серьезная недостача деталей. Он решил, что если компьютер не будут ремонтировать, то можно спокойно забрать себе детали и никто не заметит. Это обнаружилось случайно, да еще и нашим клиентом! Нам было очень стыдно, ведь доверие было подорвано.

Клиенту мы объяснили всю ситуация и возместили моральный ущерб, он все понял и до сих пор пользуется нашими услугами. Но с Андреем произошёл полный разрыв отношений. Все дело в том, что у Андрея появилась своя клиентура и ему наши заказы стали менее выгодными. Вместо того, чтобы объяснить это по-человечески, он перестал относиться к ним серьезно.

Позже мы узнали, что еще во время работы он поливал нас грязью, рассказывая своим клиентам, что это он чинит все наши компьютеры, а мы просто посредники, хотя это не так.


Это история научила меня быть осторожным при выборе партнеров.

 

Вывод

Подобные услуги не уникальны и если вы делаете продукт, пользующийся спросом, вас рано или поздно начнут копировать. Вместо того, чтобы следить за конкурентами, лучше  фокусируйтесь на клиенте и думайте о том, как вам удержать его. Ведь привлечение это всего лишь малая часть дела!

Теперь Ваш ход! Упорно работайте над качеством и вас трудно будет догнатьКроме этого не забывайте о защите вашей торговой марки

 

 

Также стоит прочитать по этому тегу

Как конкурировать, если у вас молодой бизнес?
Просмотров 1607
Небольшой бизнес частенько стремится иметь в своем ассортименте как можно больше товаров/услуг по минимальным ценам, счи...
Как выделиться среди конкурентов: работающая техника Уникального Торгового Предложения...
Просмотров 3237
Обновлено: 26.01.2017 Содержание: Что такое утп? 6 типов УТП + примеры Что не может быть УТП Дополнител...