Все люди пользуются услугами различных ремонтников, строителей, сантехников, электриков, автослесарей, но лишь малая часть пробует вести переговоры о цене, хотя зачастую можно снизить цену на услугу на 10-15%. И чем более дорогая услуга, тем активнее стоит вести переговоры.

 

В этой статье я расскажу о двух сторонах медали: с одной стороны, как клиенту купить услугу дешевле, а с другой — как владельцу бизнеса отстоять цену и не потерять клиента.

 

Далее, для удобства, я буду называть всех, кто оказывает услуги поставщиками.

 

15 приемов ценовой торговли

 

Домашняя работа

Если цена услуги более или менее ощутима для вас — проведите домашнюю работу:

  • Узнайте разброс цен. Поищите в интернете, задайте вопрос на тематических форумах, поспрашивайте знакомых, проанализируйте цены конкурентов. Зная разброс цен, вы будете лучше понимать на что рассчитывать и заодно найдете хорошие рекомендации по выбору поставщика.

 

Подготовка к сделке

  • Сколько стоит только оценка стоимости услуги? Договоритесь о стоимости оценки объема работ заранее. Это дает возможность отказаться от услуги, если названная после оценки цифра покажется вам слишком большой. С другой стороны, поставщик услуги зная, что клиент может отказаться от услуги из-за высокой цены, будет стараться назвать хорошую цену.  Убедитесь, что цена проверки будет включена в цену работы в случае, если вы согласитесь на выполнение работы.

Лучший выбор — это те поставщики, которые предлагают услугу оценки бесплатно (однако стоит убедиться в том, что это действительно бесплатная услуга даже в том случае, если вы откажетесь от выполнения работы).

 

  • Обязательно будьте вежливыми — это ключевой момент в переговорах о цене. Расположите продавца к себе, так он охотнее даст вам скидку. Не торгуйтесь агрессивно, так как это настраивает продавца на такую же агрессию.

 

  • Получите несколько предложений от разных поставщиков. Если услуга дорогостоящая, например, ремонт квартиры, обязательно получите несколько предложений от разных поставщиков для сравнения. Вы будете удивлены разбросом цен.

 

  • Обсуждайте цену в правильный момент — еще до согласия на сотрудничество. Неопытные в торге люди не всегда могут выбрать нужный момент и просят скидку слишком поздно, когда уже дали согласие на работы или даже когда пришло время расплачиваться.

 

  • Просите скидку с глазу на глаз. Продавец охотнее даст скидку, если рядом никого нет (ни других клиентов, ни работников бизнеса).

 

  • Откажетесь от дополнительных услуг. Расспросите подробнее что входит в услугу. Иногда от части услуг можно отказаться или оставить их на потом. Это касается комплексных услуг, таких как: техническое обслуживание автомобиля, ремонт квартиры и т.п.

 

Обсуждение цены

  • Прием “Мне не срочно”. Старайтесь никогда не показывать, что вам срочно нужна услуга, даже если это так. Некоторые поставщики могут воспользоваться этим и понимая вашу нужду, взять с вас намного больше, чем это стоит на самом деле.

 

  • Примем “У других дешевле”. Суть приема заключается в том, чтобы сказать о том, что вы получили несколько предложений, среди них есть более дешевые и сразу попросить скидку. Но не стоит упоминать про то, что там другие условия.

 

  • Прием “Если нельзя получить скидку деньгами — попробуйте получить ее в другом виде”. Вы начали торговлю, но продавец ни в какую не хочет снижать цену, попробуйте поторговаться о лучших условиях за те же деньги. Это может быть: более качественные материалы, какая-то небольшая дополнительная работа, рассрочка оплаты.

 

  • Прием “Я хочу говорить с начальником”. Тот человек, который озвучивает цену, не всегда может на нее влиять, но всегда на нее может повлиять его начальник. Если вы видите, что переговоры зашли в тупик, а вопрос цены важен для вас, попросите поговорить с начальником.

 

  • Прием “Мой знакомый говорил, что вы ему сделали скидку…”. Как дополнительный довод при торге, не всегда применим, но может быть полезен.

 

  • Прием “Сделайте мне скидку как новому\постоянному клиенту”. Не всегда работает, но как дополнительный аргумент может сослужить хорошую службу.

 

В конце сделки

  • Прием “А если я куплю еще вот это, какую скидку вы сделаете?” После завершения сделки попробуйте получить скидку и на дополнительные товары. Например, договариваясь о стоимости ремонта компьютера, спросите о скидке на новый монитор. Часто продавцу выгодно продать еще что-нибудь, а иногда даже со скидкой.

 

  • Подведите итог сделки. Обязательно обговорите условия сделки еще раз, не стесняйтесь показаться глупым. Если вам удалось получить скидку, и убедитесь, что скидка не за счет ухудшения какого-либо параметра. Если услуга сложная и многоэтапная, лучше оформить все на бумаге, чтобы потом не возникло разногласий.

Контрприемы скидок: как отстоять свою цену и совершить сделку.

Лично мое мнение о скидках очень простое: скидки — это однозначно зло для бизнеса. Я считаю, что ими можно пользоваться только в нескольких случаях, в остальных они лишь приносят убытки.

 

Вот причины почему я против скидок:   

  1. Скидка всего лишь в 10% для клиента, может стоить половину прибыли для бизнеса. Для любого товара или услуги есть себестоимость, которая включает аренду, связь, зарплаты сотрудникам, материалы и многие другие расходы. Другими словами сумма, которую платит клиент, не является чистым доходом для бизнеса. И если при чистом доходе в 30% от стоимости, дать скидку в 10%, то это означает — вы потеряли больше трети дохода!
  2. Если дать скидку одному клиенту, придется давать такую же скидку и всем, кому он расскажет о вас. Давая скидку одному клиенту, вы автоматически открываете ворота для других просителей скидок. Ведь этот клиент расскажет о скидке своим друзьям, и те придут к вам с той же просьбой.
  3. Получив скидку однажды, клиент будет претендовать на нее всегда. А если вы начнете сопротивляться, он справедливо возмутится, так как в прошлый раз он получил скидку.
  4. Скидки усложняют ведение дел и повышают количество недовольных клиентов. Когда цена едина для всех, то все четко и понятно. Когда же начинаются игры с ценами, то вместе с ними приходят недопонимания: какому клиенту какую цену говорить; клиенты, который не просили о скидке, но узнав, что другие просят и получают ее, могут потребовать возмещения.

Лучший антискидочный прием

Твердость и последовательность. Когда все сотрудники в вашей организации на вопрос о скиде, повторяют как мантру, что скидок вы не даете или даете, но на определенных условиях, клиенты попробуют добиться скидки, но видя твердость перестанут настаивать.

 

Кроме этого стоит научиться назначать и обосновывать свою цену, (случаях, если она выше или ниже рыночной). Т.е. объяснить какие преимущества клиенту дает покупка именно у вас.

 

Если вы все таки делаете скидки

  • Не давайте скидок просто так – за каждой скидкой должно стоять изменение условий сделки: более быстрая оплата, более долгий срок подготовки, определенная сумма или объем покупки.
  • Имейте четкие условия для скидки. Например, один из наших поставщиков дает 2% скидки, если мы не используем отсроченную оплату за услугу.
  • Давайте скидку не деньгами, а подарком или лучшими условиями, такими как поставка, гарантийное обслуживание и т.п. В глазах клиента это эквивалентно деньгам, но для бизнеса это всегда стоит дешевле.

Для тех, кто хотел бы подробнее разобраться с приемами ведения переговоров, я рекомендую отличную книгу Гэвина Кеннеди “Договориться можно обо всем”.

А теперь ваш ход! Разберитесь, какие скидки дает ваш бизнес для клиентов и на сколько это вам выгодно?

Умеете ли правильно вести переговоры с поставщиками и получать скидки для себя?

Также стоит прочитать по этому тегу

Что делать, если диспетчер или продавец не знает ответ на вопрос клиента?
Просмотров 936
- "А могут ли у вас распечатать такие рекламные буклеты?" - обратилась я с вопросом к продавцу в одной типографии. - "Д...
Метод эффективной работы: как наладить коммуникацию между отделами?
Просмотров 500
В коллективе не всегда присутствует понимание и согласие, особенно между разными отделами, которые могут не всегда знать...